陈默百家游坛精彩演讲

知名网页制作人、深圳墨麟科技CEO陈默近日出席了腾讯《百家游坛》“网页游戏进阶公开课”沙龙，并在现场进行了题为“《网页游戏的商业模式设计思路》”的精彩讲座。

以下是其本次讲座的全文。

感谢各位，这次来还是压力很大，（之前）一直让我说干货。

网页游戏设计还是比较简单的。这个话题思考了很久，最近这些网页游戏设计面临一个主要问题：大家做出来的差不太多，但是有的人赚钱，有的人没有赚钱。

其中一个很重要的原因，就是大家没有把付费的阶段设计得很好。或者设计一个初始的付费阶段，但是没有办法把付费延续下去，第一个月做到500万收入（这样）一个盘子，第二个月如何做到一千万，第三个月如何做到一千五百万，对于创业团队或者还没有做过非常大的盘子的产品经理或者制作人（来说），还是一个比较重要且需要攻克的槛。

今天下午分享的是页游商业化设计思路。页游商业化设计之前，需要有一些前提条件，就是这个产品的素质还是需要过关，不然做商业化意义不大。网页游戏做到今天，这些问题（相信）大家应该是不会犯的。如果策划上面没犯常识性错误，程序上没有硬伤，美术上不拖后腿，我认为具备这三点的网页游戏我们可以尝试去做一下商业化了。

也不是说这个策划案我们要有多创新，玩法要没人见过；程序上也不一定要有多一流，美术上也不一定需要有多精品。反正先满足这三点之上的网页游戏，都可以尝试做一些商业化。商业化效果如果好，都可以取得不错的成绩。网页游戏还是处在一个高速增长的阶段。

商业化设计时需要遵循一些原则，而要遵循的原则其实挺多，我这里面大致上简单的列举了三点，也是比较基础的一些，因为今天我们下午要讲的东西主要不是这方面。

商业化设计之时需要遵循几个必要的原则：

◆需要知道自己的用户是谁。

这个要根据你自己的产品来了，商业化设计这一块，我不认为它有一个非常通用的方法，大家还是需要根据自己的用户，根据自己的产品设计才对。没有什么招式是错误的，这些招式被用在错误的环境里面才会产生错误的效果，或者没有发挥对应的威力。所以你要知道自己的用户是谁，如果是一个Q版游戏，那它可能吸引的用户群是年轻人群，如果是年轻人群的话，他们的消费能力是比较弱的。用户他时长是多长，都会影响到商业化设计的相关设计。

◆商业化设计之时还要掌握市场与竞争对手的情况，来清楚地定位自己，以便决定进入的市场。

比如我有一个观点：一款同样的核心玩法的游戏应该至少取得两次成功。第一次成功可能是在大市场上。今天田丰也在，我们以《征途》举例，《征途1》吃的大市场，《征途2》吃中小市场，一个核心玩法取得两次成功。我之前做的《傲剑》跟之后做的《秦美人》也论证这一点，《神仙道》跟《龙将》同样也论证了这一点。一个核心玩法在不同的市场上面能够取得不同的成功，一个是大市场，一个是中小市场。《龙将》当时做的定位就很好，《神仙道》开始出来的时候偏中小化，它了解了这个市场与竞争对手的情况之后，把自己的《龙将》定位为偏大的市场SRPG游戏，所以它也取得了成功。

◆第三，需要吃透自己的产品，区分卖点与玩法。

商业化的时候尽量不要拿玩法开刀，尤其对于上线的游戏来讲。大家会有这样的体验，其实用户不在乎我们是收钱，天下没有免费的午餐，玩家也非常了解这一点。所谓的免费游戏其实并不是真正的免费，但是他们最在意的一点是什么呢？厂商收费的时候把一些玩法搞消失掉了，比如说以前大家都是靠打装备来卖，或者打材料来卖，结果你把这个材料放在商城里卖，游戏中商人的既得利益就全部损失掉了，也就是说损失掉了一个玩法。在这些玩法上面做商业化的时候，往往有可能会带来比较大的用户流失，这个风险就比较高了。

下面，开始进入我（今天）要分享的主要的东西：商业化设计流程。需要遵循四个点，把这四个点做好，一款网页游戏的商业化我认为就OK了。

首先从麻线团揪出一个线头，然后顺着这个线头顺藤摸瓜，理清分支脉络；理清楚分支脉络之后呢，根据这个分支脉络来设立资源点，最后根据资源点来决定它具体的投放路径。

这样讲起来可能有点干巴巴的，接下来我来讲一个实际的案例。《战龙三国》是我去年做的一款游戏，现在在腾讯平台运营，目前的成绩是2500万+（的收入），这个月顺利的话能到3000万。

我们结合刚才讲的这几个步骤（具体分析一下）。首先，我们了解一下这款游戏的概况：它是一款三国游戏，定位是大型国战游戏，有几个参数，它是2D游戏，斜45度ARPG，画风偏古典精美，游戏复杂度比较高。根据这些概况，我们（得出该游戏的）用户群在25-35岁之间；他不能是小白，小白玩不明白，因为游戏还是比较复杂，比较专业化的设计。这几点元素相加，我们认为这款游戏的竞品是《传奇》跟《征途》，按照用户画像画出来的话，《传奇》跟《征途》的用户行为特征跟《战龙三国》比较相似。

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◆我们怎么样设计游戏商业化的点？

首先我们讲要从一团麻线团中揪出一个线头，这个线头是游戏的终极目标。《战龙三国》线头是国王，国王当线头，顺着这个线头往下撸，撸清各个资源线的脉络。要成为国王需要什么前提条件？你装备得好，你宝石等级得比别人高，你坐骑的阶数又比别人高，我们游戏中还有弓箭跟骑战兵器系统，也就是说理论上讲，你如果装备顶级、宝石顶级、坐骑顶级、弓箭顶级、骑战兵器顶级，那在国战里应该所向无敌。因此，也能推导出你（在游戏里）是能够拿到国王的。这个游戏脉络接下来理比较清楚，把脉络理清楚之后要设计资源点，我拿其中一个分支举例子——坐骑系统。

关于这个坐骑系统，我们怎么设计它的商业化过程？要想坐骑变强，我们设立了一个前提条件，这个前提条件就是坐骑进阶丹。刚才我们讲到坐骑变到顶级，对争夺国王是有优势的。要想坐骑变强的话，有一个前提条件就是：如果你有无限多个坐骑进阶丹的话，你的坐骑就是无限强的。

最后一个步骤就是把这个坐骑进阶丹投放出去，投放出去需要有一定的路径，在《战龙三国》里我们设计四条路径投放坐骑进阶丹：

第一个是野外BOSS出产，野外BOSS每天固定时间去刷，你去抢，抢到以后会爆出坐骑进阶丹出来。

第二是免费的副本，免费的副本每天有进入次数限制，免费的副本不需要像野外那么去抢，你都可以从免费副本里每天积累一定的坐骑进阶丹。

第三个是付费副本，每天可以重置，花钱重置，有可能爆坐骑进阶丹，也有可能爆其他的一些有价值的东西。

最后一个途径是商城购买，如果你的钱够多，可以直接就能够把坐骑进阶丹，买出很多坐骑进阶丹来，你就有非常强的坐骑，在争夺国王的战场中变的非常有优势。

这样，我们商业化思路就已经完成了，我们的目标是国王，前提条件是坐骑要变强，坐骑是我们的一个卖点。在卖点之前我们再架构出一个点来叫资源点，这个资源点就是坐骑进阶丹，在资源点通过一定路径投放下去，就形成一个完整的商业和模式。

如何设计网页游戏商业化投放路径

在投放的路径过程中，我们做的所有策划的工作就是不断完善这个路径，我们以最典型的路径举例。商城购买应该是满足了大ARPU用户的需求，比如说我没有时间，但是我有钱，那我从商城里不断买出来就行了。

我们默认所有喜欢《战龙三国》的用户或者它的有效用户都是有当国王的需求，都有让自己变强的需求。如果要变强的话，要遵循我们规划的路径。大ARPU用户可以从商城购买来变强，中小ARPU用户可能没有那么多钱，但是我可以通过每天去重置一下付费的副本，花比较少的钱获得坐骑进阶丹，不断的慢慢积累上去。如果没有钱怎么办，我是一个非付费用户，我不愿意为网页游戏花钱，这样的用户也非常多，我们可以通过他每天的免费副本来不断积累这个坐骑进阶丹，从而让自己的坐骑不断的变强，进而再去争夺国王。

对于技术型的玩家或者游戏中商人的乐趣我们提供野外BOSS争夺的点让他们争夺，由此可得这款游戏里中小付费玩家以及大额付费玩家，他们都有自己对应的路径达成我们设定的目标，我认为这样的游戏逻辑框架就会比较完整。

刚才我们也讲到过，在商业化设计时你要分析我们的竞争对手。市场上的竞争对手，决定自己进入到哪个细分市场去，到底是要进入大ARPU值市场还是中小ARPU值市场，主要的差别在于资源投放路径上。比如如果坐骑进阶丹我们把它从商城里去掉，只是有付费副本、免费副本、野外BOSS产，那这款游戏变成偏中小ARPU值的游戏，大ARPU值用户有很多钱但是也需要有时间来慢慢成长，每天对你的花费进行限制，它就变成一款面向中小ARPU值用户的游戏。

如果这个坐骑进阶丹在商城里面投放，就是针对大ARPU值用户的游戏，大ARPU值用户可以从商城里面直接把这种材料无限买出来，进而他可以在非常短的时间里变的非常强大。当有这种接口存在时，总会有用户把这个钱花到这个程度。当他变成游戏中非常强大的人，他的乐趣在于去杀人，或者一直霸占国王的位置，其他用户拼钱拼不过他的情况下就会开始流失。一般来讲，游戏中大ARPU值用户、中小ARPU值用户、非付费用户来讲，我们只能取其两个，要么取大ARPU值用户跟非付费用户，要么取中小ARPU值用户和非付费用户，很难说三种用户同时满足。通过不断的去调这个逻辑循环就可以做出很多不同款的游戏，根据我的经验来讲《傲剑》跟《秦美人》主要的差别就是在对于这个资源投放路径上的差别，这两款游戏都取得了成功。《傲剑》跟《秦美人》在国内市场都是过五千万（收入）盘子的游戏。

我今天分享的内容差不多了，商业化的一个设计其实比较简单，先设立出一个游戏目标，这个游戏目标之前我们把一些卖点梳理出来，卖点之前再设立资源点，最后决定资源的投放路径。我以坐骑系统举例做一个分享，大家也可以根据这个图把其他系统推导一下。

比如坐骑系统再拿出一个弓箭系统，我们战龙里面在弓箭系统之前设计的资源点叫做弓箭进阶丹，弓箭进阶丹也是通过这四种途径投放下去，投放的过程中稍有差别的地方是不同的副本产出不同的资源。比如我们有一个诸葛八阵图的副本，它主要产坐骑进阶丹，另外有一个四门紧缩阵的副本主要产弓箭进阶丹，不同副本产不同的资源点，提供不同的点让你获得资源之后把自己的能力提升上来，最终达成争夺国王这个路径。最后投放资源点上的时候，有一个想法我希望分享一下，在资源投放路径上面非付费用户、中小ARPU值用户跟大ARPU值用户是最典型的三种用户，在投放路径上大家可以切的更细一些，中小ARPU值用户上面，每个月消费300块钱的，或者每个月消费1000块钱的，还是每个月能消费3000块钱的，其实都属于中小ARPU值用户，这些用户对于变强的速度需求是不一样的，所以游戏里面我们提供的路径如果能够满足更多的用户，你的游戏也就会变的更加的流行一些。

造成游戏流失的非常重要的因素是：“我没有办法通过你提供给我的路径达到变强。”假如我是一个能花三千块钱的玩家，但是你游戏里面提供的路径要么每天只花10块钱拿到一定的资源，再之后要么通过商城里无限制的买，这个游戏并没有为我每个月花三千块钱的玩家量身订作。我拼钱拼不过大ARPU值用户的，但是希望比每个月花三四百的中小ARPU值用户成长的快一些，如果你没有提供这样的路径，这个用户就会流失，就会去找更加适合他的游戏。

资源投放上，我们尽可能创新性地想出更多的资源投放路径，满足更多不同类型消费能力的用户，让游戏的流失率降的更低，这是我的一个主要分享。

我要讲的已经讲完了，非常感谢，如果大家有疑问的话可以提出来。