浅谈如何让做好APP

今天，优谈宝宝在医疗行业的一个资深战略合作伙伴，创始人给我转发了一篇文章，其标题惊世骇俗地“唱衰移动医疗行业”，这位在医疗行业专注发展了二十年的老总跟我说：“下面的文章有意思，我不太同意他的观点。健康及医疗服务一定是未来方向，关键是给消费者提供什么服务？希望有机会跟您多学习及一起头脑激荡一下。”

做游戏十多年，做移动三年，两大产品有幸得到一千多万忠实用户的青睐，对此简单分享做APP的方法。

第一，用激素催生小鸡的方式做APP，必定畸形。

产品和企业的基本面不稳，如同不健全的体魄，缺乏积累和可持续发展性，即使侥幸拿到大规模投资，也只是吸毒之瘾君子，击鼓传花。这样的例子，从WEB时期的门户开始，到APP时代国外的产品，及国内的，数不胜数。过去四年的团购血拼死掉4000家团购企业，却又有美团这样稳中取胜的“质优股”，那到底是行业出了问题，还是企业经营理念和团队创新能力的问题？值得思辨。

“天下武功，唯快不破”，那是指上了格斗场时招数之速，却常被曲解为是练武时可以猛磕激素、拔苗助长。不扎牢马步、练好童子功，面临强大对手时，自然先乱了阵脚、失去信心。

第二，用做游戏的方式做APP才有戏。

游戏的模式为什么好？在做APP的这三年，眼见中国IOS的APP市场就从几万个发展到80多万个应用。要在“巴掌大”的屏幕中展示给用户80万个APP，其中一个是你的，这需要多少推广资金和资源投入，才能抢夺方寸之地。单纯的5元一个用户，100元一个付费用户，甚至缺乏有效商业模式就只管圈地圈用户圈投资的做法，死掉只是早或晚的事。

游戏的模式，在于有效推广、用户黏性、商业模式。

最近业内盛传另一篇文章“做好APP的九个KPI”，碰巧在一个移动互联企业家的微信群里看到后，我说：“哪需要九条，无非就是"三大漏斗"做好”。2005年从微软Xbox刚转战盛大游戏时，时任经观记者余德采访，我说过用“三大漏斗”做好游戏的观点。2009年盛大游戏上市融资10亿美金，路演时，我谈的也是“三大漏斗”模型。

漏斗一，到达注册率。代表推广的有效性，通俗说就是单用户获取成本。比如，“4000元获得800个用户，平均每个用户的获取成本为5元”这样的做法，或者这样的推广效度，我们团队是不会去碰的。

有效推广，我认为不是拿投资人的钱去砸懵用户。而是总体用户获取成本。这包含直接推广用户、口碑触达用户、及产品自身吸收用户的能力。就像TomCruise出演的电影，就具备这三个能力；而烂片，怎么宣传，也只有少量直接推广的观众。我们的“优谈宝宝”，是在这些比例不断调试，直到总体单用户获取成本低于两元，才开始大推。这一点，“唱吧”在传播能力上，也是很好案例。

有效推广，对高手的要求还可再深一层：从小规模推广数据，到大规模推广数据之间。大部分团队，是放大规模时单用户获取成本提高，这是边际效应规律。这时要靠天才营销创意、病毒式传播，来保持投入产出比。“桔子水晶”、“陌陌”是很好的案例。

漏斗二，用户留存率。通俗说就是用户黏性。用户是否每天上、长期上。

游戏类型中，RPG比休闲类的粘度高。互联网产品中，黏性排序依次为：RPG游戏、休闲游戏、社区、视频娱乐、电商、工具类。工具类比较宽泛，有的如通信APP时时用、天气APP天天用、美食类APP有时用、经期记录工具一月才用，但不少工具类开发简单、门槛低、用户流失率很高，就得靠打激素式的市场轰炸，即便如此，用户还是大部分被“漏斗漏掉了"。

“豆瓣FM”的智能推荐做得不错，留存率应该不低。“滴滴打车”除产品易用外，运营做得也勤快，粘度比“快的”高。我们的纯女性社交网络APP“大姨妈”，不断调试直到用户留存率数据基本达到一个休闲游戏水平。好的留存率，客观上降低了推广成本、提高了APP活跃度。

漏斗三，ARPU值。总平均单用户付费额(AverageRevenuePerUser)。

很多APP会问：啥？是的，用做游戏的方式做APP，就要懂得你的APP的商业模式、付费用户比例、及单用户付费总额。然后根据三大漏斗总数据模型，倒推该如何做市场投放、制定公司营运财务计划、盈利计划及资本市场计划。

单纯的“只要把用户数做上来了，就可以赚钱”，是撞大运，越来越行不通，也会导致团队目标不清、盲目乐观、看不见下一个大坑就噗通进去了。而在这样的情况下，大量融资，只会走上垂直电商“维棉”、综合电商“品聚网”、40多家倒闭的“打车软件”、社交游戏“五分钟”、美国礼品Wantful等的老路。

APP除了传统WEB的盈利模式外，还有专属无线应用的创新商业模式：“优谈宝宝”和“大姨妈”互为支点，形成纯女性网络社区的立体式收费模式，由此进入盈利后，我们像游戏团队一样能“养活自己”，作为社区平台又比游戏内容更易持续健康高速发展。其他案例，比如“唱吧”尝试的跟录音硬件结合、“微信”的明星粉丝收费、美丽说蘑菇街的社会化电商模式、及“格瓦拉”的服务抽成模式等等也各有特色。

做好“三大漏斗”，才有坚实的基本面。加上良好的企业营运和人才机制，有戏了！