手游千万代理之谜

2013年的国内手游市场，代理金可算是其中的一朵奇葩。业内有句话这样说，代理金不过千万都不好意思发新闻。每每看到千万级的产品代理，都能从中嗅到一丝浮躁的味道。正如成都本地的一位CP这样说：很多都说代理金千万，其实基本上就四五百万。

姑且不说代理金多少的问题。其实，很多中小CP因为对代理金相关问题了解不足，在谈代理的时候往往会掉进坑里，最后付出很大的代价。通过采访成功获得代理的本地CP，为我们解析代理金的分成、对赌、陷阱的规避、谈判的方式技巧等，为中小团队的代理谈判提供参考。

代理金要尽量少分期 前期多拿钱

首先，对代理金进行解析。CP在谈代理的时候，都会牵扯到版权和预付，同时还会有分期付款的问题。成都七游科技的刘宇这样说，预付分为钱和保底，保底收入会更靠谱些。在刘宇看来，代理金跟预付的比例要根据各公司的情况来看，有成功产品背景及经过市场验证的类型产品代理金会高一些，“根据一般的情况推论，像一般创新的产品，没经过市场验证，谁都不知道它好不好，这种情况可能会保守一点。”

在谈代理金的时候，3322模式被广为传颂。这种模式是：签合同的时候给代理金的30%，正式开启内测给30%，正式上线给20%，上线之后一个月给最后的20%。还有分为三期的比如352、433等模式，分为签合同、正式内测以及正式上线三期。而很多谈了四期的CP，最后的20%往往因为各方面原因化为泡影。对于四期的问题，被刘宇直接否定，“哪有四期的，太长了。”中小CP在谈代理金的时候，要尽量往少了谈，另一位艾塔科技的曾永林也表示，对于四期接受不了。

在分期上，他们给出的建议是：1、尽量少分期；2、第一期尽量多拿钱，因为第一期签了合同就会给。这一条可以和第三条连在一起看。3、如果对方是在没看数据下就给钱的话，不给钱之前不要测；4、后几期尽量不看数据，并约定好节点。

数据不是谈代理的必要条件，在谈代理的时候，如果对产品信心不足，则尽量还是不要让对方看数据。对于节点，刘宇给出了这样的解释，“节点就是我们下一期什么时候给，测试什么时候给，但测试也要商量一个时间什么时候测试。”当然，如果代理商提出数据要求，数据达到什么样的水平才给这类，中小CP要看这个数据相对于自己的产品来说靠不靠谱，数据不能太高。

他们强调的共同问题是，第一期一定要多拿，这算是保底的钱。因为如果后续数据表现不好，后期的资金拿不回来，也有一个保底的钱可以回本。

对赌不要签 承诺资源不靠谱

当然，在谈代理的时候，不看数据有些不太可能。为此，曾永林建议，产品可以偷偷的测试，等到测试的数据较为满意之后，再拿出来。在签代理协议的时候，有些会附加对赌协议。一般是次日留存40%左右，七日15%~20%，付费率4%以上。当然，这只是一般情况，游戏基本可以做起来，毕竟每家代理的要求会不一样，具体要根据公司不同，以及对自己产品的信心。衡量数据也是必不可少，如果一方面代理金给的多，但另一方面数据又规定的离谱，这就需要CP们自己衡量。

当然，现在一般情况下不会签对赌，比如刘宇和曾永林他们，就没有签订。曾永林认为，“赌对方的这种，看怎么去选，如果愿意保，这样子对他会有信心一点。我们不赌是因为没上线之前对有些东西不确定，很难去赌，因为你自己小范围测的跟真正大规模运营是完全不一样的。”他们建议，在签协议的时候，尽量不要对赌。

据了解，成都一款手游，在签合同的时候与代理商约定半年期限，先上线测试，如果数据没达到自己的心理预期，就反复调试，直到双方都满意为止。这是在CP资金较充足的情况下，毕竟反复调试的期间，也要有很大的投入。如果你是一个急着拿钱的CP，则需要另当别论。

相较于对赌协议，很多代理商在谈判之初，都会承诺一堆推广资源。这在上面两位CP看来，不靠谱、不可信。他们都认为，这些承诺是无用的。因为不会写在合约上，即使写上去，如果产品本身数据不好，他们也不会投入太多的资源，而到时候也会有很多理由推脱。说到底，还是需要产品本身过硬。如果数据好了，不用说，他们都会加大投入。刘宇这样说，“这些承诺没用的。我只需要承诺一点，我要测试的时候你导足够的量就行了。比如说我需要一万人，两天导一万人，这就可以了，数据好的话，他自然就导了，数据不好就难说了。”

而曾永林则是希望承诺一个期限，“比如三个月，你给我导多少用户量，因为量也分好坏，这样还是有好处的。尽量谈，至少对方愿意承诺的话，还是比较用心的。”

代理金陷阱：余款不给产品雪藏

记者曾看到这样的案例：一家公司新研发的产品，被很多运营商看重，有两家均实力较雄厚的公司，一家给的代理金很高，而另一家则给出了很详细的运营方案，最终，他们选择了第一家。后来因为对产品后期验收看法不同，最终解除合同。成都本地也有这样的情况，号称给多少钱，但实际上第一笔资金到手，但后来产品数据表现不好，就不给了。另一款产品，算是当时较新颖的玩法，后来的市场也证明此玩法前景广阔。代理出去，但却被运营商雪藏了8个月之久，虽然最后退款将产品要回来自己运营，表现还不错，但终究错过了最佳上线的时间。

刘宇认为，主要是两个方面原因：1、他们本身平台产品很多，机会不会给你很多。如果你数据不好的话，他可能不会给你太多的机会，然后就会雪藏你的产品；2、他可能开始对你的产品感兴趣，给你一笔钱，可能后来数据不是太好，他钱也不多，这个时候他也不愿意再投了。

约定期限 各平台分开推

遇到这样的情况，不管如何都很头痛。而中小CP因为实力不足，更是只能无奈叹息。其实这种情况还是可以预防的。两位CP建议，在签合同的时候就约定好，如果达到一定周期，还没有进行测试或出现其他情况，约定解除合同，而之前的预付金也不会退还。这个最好能够在合同中注明。当然，这也只是建议，不见得运营商会同意，毕竟他们也有诸多考虑。下面，我们谈谈遇到这种情况的一些解决方法。

像上文提到的那件被雪藏的产品，就是通过退款将产品要回来的，这是一种方法。只是这种方法对CP伤害很大，产品长时间没上线，最后预付款还要退回，对CP 们来说就是雪上加霜。另外一种方法就是和他们协商，通过协商转联运或其他平台，让其他人接手产品运营，虽然会有损失，但终究产品能够上线。

曾永林给出了再一种方法，而且很多CP现在都在这样做。代理给不同的运营商，这样可以降低风险。一家运营商只签订某一平台，比如iOS或者Android 平台的运营，看数据表现，再将另一平台的运营权签出去。“如果确实对自己产品信心不是很足，可以少签几个市场，不要全部签完。把Android、iOS分开签，正版越狱分开签，分开的好处是如果确实有一家推不起来，可以在别家推。另一家如果数据好，可以和不推的运营商协商，或者将产品买回来。”

还有最坏的一个打算，如果对方不愿意沟通或不同意的话，只能换皮。因为作为开发商，根本没有时间和运营商去耗。产品，对运营商来说只是一款产品，但对开发商来说就是100%，耗不起。一般这种情况，就只能和他们撕毁合同，提前换皮。换皮另外运营的话，还能防止损失的扩大。

当然，一般运营商都会在合同中规定不准换皮，这是迫不得已的最后方法。曾永林就这样说，“换皮这种很难界定，真到了最后，换皮也没关系，一般也很少有人专门找你打官司，太难界定。”当然，还是有界定的标准，没到最后尽量不要去选择。

其实，还是有很多方法可以避免这种情况的出现，比如之前说的提前约定，还有就是资金较充足的情况下产品的不断调试。另一种就是，如果对自己产品信心不是很强，可以找专门做iOS的小的运营商，将港澳台繁体版的代给他，先拿几十万的版权金，共同做台湾市场，如果数据好了，再返回谈大陆市场的运营。如果数据不好，那就可以不断调试。刘宇给出的解释是，台湾的付费习惯和大陆差不太多，同时，对方实力不是很强，那么对产品就会更加热心，这样机会就会多很多。