蓝港游戏发行中心总经理冯海利：蓝港发行的三大优势

蓝港游戏发行中心总经理冯海利从三个方面解析未来精品手游大发行的趋势以及蓝港在这三方面上的优势。

如果你专心的做一款游戏，把做游戏的心态摆正，一定会取得巨大的回报。

冯海利认为大发行就是在遵守行业规则的前提下，跟CP和渠道一起实现共赢。虽然业内抄袭、山寨很多，但从研发的角度来看，简单或肤浅的抄袭一个项目肯定不会成为精品。而精品大发行包括以下三个方面：

第一方面是，对于有好的团队、好的创意但在进入行业初期遇到资金问题，蓝港会提工资支持;但一定要进行深度的合作，深度合作具体到各个细节，而CP只需要把产品做好。

第二方面是，冯海利表示“研发上就专心做好产品，发行商把产品以外所有的事情全部做好。我觉得这就是未来在发行上一个比较成功的模式。”并且从去年开始蓝港内部建立产品委员会，会把“四剑”的经验都分享出来，这样确保项目的进度，不会犯同样的错误。这样在Unity这个引擎上，能给合作团队非常好的帮助。另外一个，非常核心的环节就是SDK对接，所以整个对接上这是至关重要的一点。在SDK上，蓝港把这个完全分享出来。

大发行的第三方面，产品完成后会临着一个落地。这个环节拼的就是两点，第一你对渠道的把控能力，抢量能力。第二你对整个渠道的控制力是否能全面铺开。

冯海利认为整个渠道上三块都要覆盖到，腾讯，国内的安卓、IOS，第三块就是运营商，包括自运营渠道。并介绍从2007年搭建的W4平台，现在整个平台注册量已经将近九千万的用户量，而且用户质量非常高。所以在早期的时候都会通过蓝港自己的平台，自己的用户完成整个游戏的调研工作。

以下为冯海利演讲实录：

冯海利：大家下午好!我是蓝港冯海利，感谢文化部，感谢主办方给这个机会，今天在这里和大家一起交流。

刚才听到胡冰讲的，他的三字经，我大概听了一下，我觉得字字讲到了我的心坎里，因为我自己也带过项目，他总结了一个游戏从立项、研发、上线一直到最后死掉的血泪史，听完以后非常感慨，他用三字经总结的非常精辟，但是仔细琢磨里面含了巨大的不甘心的抉择和巨大的工作量。胡冰三年的时间有成功的项目也有失败的项目，他总结出来，非常有诚意的跟大家分享。

蓝港也是CP的角度，从前年开始在发行慢慢做起来，所以从CP的角度还是觉得要给胡冰鼓个掌。

今天我代表蓝港从发行角度讲一讲，围绕今天会议的主题，应该是版权、山寨之类的。我这个主题是精品手游大发行，我们认为大发行的定义就是在遵守行业规则的前提下，跟CP和渠道一起实现共赢。说到行业规则，其实今天的会议主题也是奔着这个去的，其实我们每个人在现实生活当中时时刻刻都会，比如说稍微旺季，所谓的契约精神，这不是指责谁，我前天从上海回来，在坐飞机，刚一落地的时候，伴随着播音员说请大家不要打开手机的广播，接下来就是各种短信、微信的声音飞过来了。这就是我们现实生活当中的，大家无视规则对契约精神视而不见的情况，甚至有人抓起电话亲爱的我已经到了北京了，明天见，他已经等不及要在飞机上打电话了。其实这种现象跟游戏的现象非常相似。很多人我们得理解他，他有非常明确的需求，我要快速解决团队的生死问题，我要快速的立项，冒着生死问题去做一个项目。就跟飞机上打电话的人一样，有巨大的吸引力，所以他迫不及待。游戏也是一样，很多人冒险做这个事情，一定有他的难处。但是从研发的角度来看，简单的抄袭，或者肤浅的抄袭一个项目肯定不会成为精品。

过去几年我们蓝港在三个不同的游戏之间做尝试，王者之剑，苍穹之剑，神之刃，大量的尝试一定会有风险，但是如果你专心的做一款游戏，把做游戏的心态摆正，一定会取得巨大的回报。今天的蓝港已经证明了，如果你真正的想做一款游戏，一定会有非常好的回报。所以我觉得好游戏就是让游戏精神深入人心。

接下来讲游戏大发行的第一部分。这个大发行，刚刚讲有团队可能有各种各样的原因，早期不管用什么样的方法进到这个行业里面来，的确有很大一部分团队，他可能是最先遇到的问题就是资金的问题，产品做了一半，或者是几个人凑到的钱，各种各样的形式。我们要有一个共识，未来是创意为王，谁有好创意，好产品，一定会一路畅通。所以我们未来会给这些团队有足够多的资金支持，如果有哪个团队说我有好的产品好的创意，靠谱的团队，我们缺的就是钱，没关系，我们做发行代理愿意给你先投一些钱进来，而且我们也和一些基金在密切合作。

另外一块我们现在承诺一些代理合作，不管哪种模式去跟CP合作，既然作为发行商我们非常真诚的希望未来我们一定要深度的合作，这个所谓的深度就是各个细节。首先一点，CP和发行商的态度，各自摆正各自的位置，在这个环节上就会出现CP只需要把产品做好，接下来有发行商和渠道都会特别愿意为他抬中，因为他提供了好的产品和好玩的游戏。

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大发行的第二部分，这比较具体一点。当我们摆正心态，说一个CP该做什么，一个发行该做什么，当前的发行现状可能有点乱，每一个做发行的企业对这个事情的看法也不太一样。我们认为在一个项目不同的阶段，CP和发行商应该越来越专注于做自己那一块才会有更大的成功。早期的团队立项到测试优化，到商业推广，然后到最后的一些常规的运营，在每一个阶段CP和发行商都比较具体，我没法一个一个的去罗列，我只能抽一点。早期的发行商非常容易，只要有钱，有渠道关系，花一部分钱把产品拿过来，然后去分发就做成了最早的发行模式。包括现在也有人唱衰，说发行夹在中间越来越难做。我觉得这跟自己的信心有关系。比如说最早的跟发行商说，大家拿足够的钱拿到渠道去分发就可以，现在这么做失败的压力越来越高。除了对团队的资金支持以外，你要提出具体的产品化，接下来你渠道控制力、渠道分发、市场营销，最后是深度的运营，接下来客户服务是否到位，版本规划是否足够长。刚才胡冰也说到了，发行商里面有懂产品的人非常奇葩。今天我们代表蓝港想想为什么奇葩?去年我们给自己定位是具备研发思维的发行商，今年我们换了一下，具备研发这个优势本身不能给大家分享更多成功经验，所以我们更愿意做产品的发行商。为什么这么说呢?我给大家举个很简单的例子，刚才胡冰说很奇葩的那个问题，我的人生经历，有些发行商说谈哪一块产品，在初期的时候会说没关系，拿完产品以后我给地分发，你自己做好运营，做好客服，做好运营服务，他会建议你去买云服务，自己承担费用。我作为发行商特别想讲，一个特别小只有20几人的研发团队，你让他做所有的事情几乎不太可能，我觉得就是在推卸责任。所以我觉得将来大发行一定要发挥各自的优势，只有把细节做大了，给研发商留出足够多的时间去专一到产品上，这也是为自己负责。所以第二部分就是发挥各自的优势，研发上就专心做好产品，发行商把产品以外所有的事情全部做好。我觉得这就是未来在发行上一个比较成功的模式，包括最近也有在写文章说手游的冬天已经来了，从我的观点来看，没做好准备的人冬天可能真的来了。明年我相信真正还在做发行的一定不太多，不会超过十家。

发挥优势里面我认为有个重要的环节，一个是刚才说的准业分享，在发行这个合作当中会出现，之前我们也遇到过，研发商说发行商不能给他更多的帮助，产品测试完以后数据不好打回去改。这是过去有成功经验，拿出来在同类型游戏上更多的分享，这可能是至关重要。影响你的产品二次回炉之后能否得到成功，这是非常关键的一点。从去年开始我们蓝港内部做了一个所谓的产品委员会，这个委员会无论对我们自研项目该是外面代理的项目都非常非常重要，我们把过去的王者之剑，苍穹之剑、神之刃的经验都分享出来，这样确保我们后面的项目能加快进度，不会犯同样的错误。蓝港更多的游戏开发是Unity2D和3D交流的时候大家都会问一个细节，我们拿到合作方安装包的时候第一个都会问你在安卓的适配什么样?很多人都会拍着胸脯说没有问题，我有两年的经验，我可以把它搞定。事实上我们签完之后，面对上线的时候会发现各种各样的问题，你想象不到。这些问题对我们来说，都是已经优化过三到四轮的，当你模板化把这些东西分享出来交流的时候，我相信对所有的合作团队，我指的Unity这个引擎上，能给合作团队非常好的帮助。这是未来大发行非常重要的环节，愿意把成功项目的经验去跟大家分享。

另外一个，非常核心的环节就是SDK对接，现在大部分的发行商有实力都会做这一套接口，甚至有很多中间商商业化说我可以做专业对接，在各种会议上也在宣传。对接这块，站在发行商的角度来说是非常严谨的事情，因为前端是关注到游戏登录的流畅性，后端会影响渠道的环节。所以一定是一个非常专业、非常严谨的事情。对于SDK这块，回顾过去两年左右的时间，真正有过发行或者研发经历的同事，大家都会觉得多多少少都会在这个地方与到一些槛。其实真正它的市场表现会表现在有很多产品说我先上一个平台再上某一个平台，这样分批去做。其实根源，从我的角度认为，除了一部分以外，更主要的是很难有足够的团队和成熟的技术去支撑。我大概在网上翻了最近一年多的发行成功的产品，大概回顾了一下，只有在3月20号我们的神之刃实现了在同一天260家的平台，全部首发，只有一款产品。说明什么问题?这是未来发行上一个非常大的门槛，所有做好了以后这一步会受到非常大的阻力。所以整个对接上这是至关重要的一点。

然后在SDK上，未来我们也没有想商业化的去做，蓝港把这个完全分享出来，未来不管有没有机会合作，我们都希望跟大家分享。

大发行的第三个环节，我认为是最后一步，你把产品所有都做完面临着一个落地，就是和用户见面的过程。这个环节拼的就是两点，第一你对渠道的把控能力，抢量能力。第二你对整个渠道的控制力是否能全面铺开。现在在这个渠道里面大家认为安卓、IOS主力市场，腾讯我们认为是另外一个市场，大部分渠道很难进入进去。从去年开始，其实我们坚信，对于腾讯来说，你只要有好的游戏，他也能放下姿态跟你合作。所以我们神之刃作为第一款和腾讯合作的，我认为的确在腾讯这个市场上让我们看到新的机会。整个渠道上我们认为三块都要覆盖到，腾讯，国内的安卓、IOS，第三块就是运营商，包括自运营渠道。自运营渠道这多说一下，在早期做用户测试的时候，都需要大量的跟玩家互动，有很多玩法是否能被广大用户接受?这个时间很难从渠道里面获取用户进行测试，所以我们需要有一部分自己的用户来完成这个测试。所以我们从2007年搭建我们自己的W4的平台，现在我们整个平台注册量已经将近九千万的用户量，而且用户质量非常高。所以在早期的时候我们都会通过蓝港自己的平台，自己的用户完成整个游戏的调研工作。

除了国内发行还涉及到海外，海外发行目前我们在大陆，整个东南亚包括港澳台还有韩国市场都是蓝港自己的公司在分发。另外北美、欧洲这些地区，现在都是根据当地的合作伙伴，在一起做一个发行。我们会在年底把北美的分公司成立未来蓝港的发行，会把国内国外同步的做起来。这是蓝港最近三年我们认为比较系统化的从产品研发到运营到发行，我们认为成功运作出来的产品。对于蓝港来说，一个项目把它发到市场，我们认为一个成功的标杆应该是在一千万以上。因为作为发行商，在座可能会有同行很清楚，如果发一个流水只有几百万是赚不到钱的。所以说流水过千万，对于多数人来说的确是非常非常难的事情，但是蓝港也非常幸运，从过去两年，从我们过去自研的王者、苍穹，包括我们现在代理的，昨天正在推广的英雄之剑，每一个项目，都是遵守着大发行的原则在蓝港内部操作。其实你们会发现蓝港这几个产品都没有特别明确的说我要依靠IP才能做成功，现在IP大家都讨论的比较热，甚至千万级的拿下来。蓝港这个发行也可以证明，在国内不需要花大钱拿一个IP，你完全可以做好游戏打造一个自己的IP。比如说王者之剑，我们也和万达谈合作，他们会把王者之剑改编成电影，就是未来自己的IP扩展能力非常强。所以我们觉得IP一定是一个锦上添花的事情，因为它并不能代表你游戏的核心。如果说我们依靠某个IP就能确保游戏必能成功，这是风险非常大的，市场有足够的IP证明你拿一款非常差的产品套上一个IP必死无疑。对于IP上我们还是坚信，做好游戏，有一个好的IP，绝对能给你在市场上放大机会。我们现在拿到了甄鬟传，我们这个IP也会和大家合作。另外还有白发魔女，这个是由苍穹之剑在做。另外还有十万个笑话。蓝港的优势是在中度的RP市场做研发，有好的IP蓝港一拿出来分享，和合作伙伴授权，联合开发，根源我们还是希望有好的产品品质，这个IP才能发挥它的价值。

感谢大家，我们希望做最懂产品的发行商，也希望IP能和蓝港合作。谢谢大家!