GMGC成都 巅峰对话：曲线救国与多点突围

2016年11月17日-19日，由GMGC主办，成都市博览局成都成华区人民政府支持的第五届全球游戏开发者大会暨天府奖盛典(简称GMGC成都)在成都·东郊记忆盛大召开。GMGC成都作为亚太地区最具影响力的游戏开发者大会，始终致力于推动游戏产业的融合发展、跨界融合，为国内外游戏企业提供一个开放共赢的合作平台。

此次大会以“回归游戏·见证奇迹”为主题，有“回归、生存、衍生、未来”等四大核心板块，所有话题全都围绕“Gamer·回归”而展开，从众多角度探讨游戏的本质与未来，全心全意助力游戏行业的发展。光合起源(《有杀气童话》制作人)CEO吴紫鄂、好玩友(《熹妃传》制作人)VP吴杰、雪糕游戏CEO金峰、钛金骑士CEO毛海滨参与了以《曲线救国与多点突围》，由顺网宇酷CEO吴子强担任主持人。

以下为演讲实录：

吴子强：首先非常感谢宋总的邀请，可以参加这次巅峰对话，然后在整个对话开始之前我们先简单介绍自己的公司和业务。

吴紫鄂：大家好，非常荣幸能够在GMGC的大会上然后来介绍我自己，我是从事游戏研发，做了十多年的时间，在2014年之前做PC端，在2015年，我们看到众多手机游戏时代的到来，我们做的第一款手机游戏是有杀气童话，我们选择通话的题材，然后做一个重度的游戏。当时在国内是网易游戏代理的，也取得很不错的成绩，然后在海外也陆陆续续上线了，我们马上港澳和台湾迎来一周年。我们公司的理念一直是专著研发，然后打造精品，创造快乐，我们一直希望能够在游戏研发这一块打造出精品。

吴杰：我们是专注女性游戏，从页游开始，到后来的熹妃传，我们会一直传续下去。

金峰：我们之前一直是从事卡牌方面研发。

毛海滨：我是钛金骑士的毛海滨，我其实进入游戏行业很多年了，现在建立钛金骑士团，也是很多年的一个心愿，也是一个情结在里面，我们非常幸运在上世纪九十年代进入，我们当时做单机游戏，首先在海外，就欧美市场上有一个基础的声誉，我还是怀念当时很热情，为了做很理想的游戏，很拼搏，这是职业生涯印象很深刻的回忆。现在对于FPS，几乎是全球所有的市场都是最主流的，最多人爱好的游戏类型里面，我们有特殊的感情，所以我们这几年我发起一个公司，召集了一批对FPS有着极大的热情，也是非常有才华的兄弟姐妹们，我们现在把钛金骑士做成最好的FPS公司。

吴子强：谢谢四位，听了一下，四位都是以内容作为切入点，我自我介绍一下，我是来自顺网宇酷的吴子强，我们是全中国最大网吧的平台，顺网宇酷这一块是游戏的发行，一个是网吧端电竞的业务。刚才很多嘉宾分享当中都提到一个词，就是所谓的手游或者寒冬，那借用冰与火当中的一句话，凛冬将至，那我们人口红利将消失，我们都要深挖洞、广积粮，准备过冬。那么怎么在这个竞争激烈的时代下面，怎么能够在非常激烈的竞争态势下，使我们安全地过下去，或者逐步生存过程中，能够渐渐地发展起来。所以今天也希望我们四位嘉宾，能够针对各自的，在业务当中取得的成就，包括后面的方向做一番主题分享，还是请吴总先说一下吧。

吴紫鄂：大家当时都说是寒冬，要出海打造领域。我其实更熟悉研发领域，研发领域没有那么复杂，研发领域，我们就是要做一些好游戏，我们其实自己也是游戏的玩家，包括我也是熹妃传忠实的粉丝，我们把对游戏的爱做到里面，要能够感动玩家，那我们也不会感受到冬天的寒冷，作为我们来讲，还是非常年轻的公司，虽然在研发里面做了十几年，但是这个公司还是非常年轻的，而且我们选择的领域也是非常不同的领域，我们选择通话这个领域做，就是讨论方向的时候，我们选择很多很多的领域，包括买一些IP来做，最终还是选择通话，是因为我们对童话，我们聊起来很兴奋，我们能把白马王子、灰姑娘放在一起会很可爱，然后我们又编了一些故事，这个注意看的玩家会觉得很有意思。然后我们在游戏的每一个环节都做好了，有我们的专业，有对童话文化的理解，有对游戏玩家感受的理解，最后也感动到我们的玩家，玩家也会让我们公司生存下来。

吴子强：还是内容为王，以游戏的品质为主。我提一个尖锐的问题，腾讯昨天发了自己的贪吃蛇，那引发评论，不论是抄袭也好，还是新的研发也好，腾讯占了大半壁江山，传统公司无论是人才储备，还是资金实力，包括资源上，都有不可逾越的屏障，这个时候我们跟它还不是一个体量的公司，我们怎么在内容上守住我们的防线，让别人不能二次开发和复制呢?

吴紫鄂：这里面一定有一个自己专业的特色，如果自己都不专业，自己不可能建立起来壁垒。另外腾讯、网易虽然看起来是非常大的公司，但是具体做这个产品的人还是那么一些人，假设就把我们看成我们下面的腾讯的工作室，为什么腾讯能做很好的游戏，为什么他们占到国内游戏百分之八九十的比例，我们如果作为很好的工作室也可以，像阴阳工作室，他们都是很专业的，做出来的游戏能够让人家感受到爱。除了网易公司，还有很多值得我们致敬的，比如少年三国志，我们的付费都是根据他们参考的，这都是参考大型工作室，我们的壁垒不可能说，像童话这块，腾讯也做了天魔幻想，是我们的爱超过了他们的天魔幻想的团队。

吴子强：所以这个还是一个致胜的环节。

吴紫鄂：对，我们要生存下来就一定要把我们的长处发挥到极致。

吴子强：说到细分市场，还有在前面吴总提到专门做女性市场，为什么当时定义女性游戏市场，因为我们知道端游、页码和手游，女性玩家比例并不是很高，特别是研发人员是男性为主的，就大老爷们怎么揣测她们想要的东西，可能给我们一些行业同仁在这上面带来一些不一样思考的方向。

吴杰：我跟刚才吴总说的一样，首先你要对游戏有热爱。为什么我们做这种女性的宫斗游戏，因为我们当时出来，很多这种宫斗剧，都是什么三国游戏。我们也是抱着尝试着做。当时因为这个盘子不大，就四五百万，我们就想就是这样的，没有男性那么大，但是我们一直坚持做自己的东西。然后2015年做熹妃传，已经积累一些细节的东西，我们之前有很多研究，这个比男性玩家游戏的更多。我们会在每个版本迭代的时候都跟玩家做很深的沟通，把我们的产品打造成她们喜欢的样子。所以我们一直说要以玩家角度出发打造游戏，特别是女性玩家，他们对游戏细节的细腻程度要求还是很高。

吴子强：除了对目标用户比较深入和细致的前期了解以外，在整个产品上线和后期的功能开发和版本更新的时候，是怎么针对这个用户的市场去做一些定项的目标和动作的?

吴杰：我们还是数据析，哪些模块是玩家喜欢的，哪些是不喜欢的，这样去判断下一个更新的方向。

主持人：那女性玩家的方向今后也是一个方向吗?

吴杰：对，我们觉得这个页游有很多路走，不仅是宫斗、言情，还有很多养成类或者挂机之类的。

吴子强：那当时定方向的时候，是否也考虑到，因为这个方面竞争不是很激烈，所以也是一个不太一样的突破思路。

吴杰：对，因为大家做男性都非常强，我们可能也做不过人家，我们就说尝试一下，尝到第一个甜头就会一直做下去。

吴子强：那是否金总跟大家分享一下，因为在南京，不论是资源还是人才储备，都不如北上广深那样，不知道金总为什么把公司设在南京，而且你们公司你们实现利润增长，是怎么做到的?

金峰：原因也很简单的，我2006年去上海，去年回南京创业，原因很简单，就是成本比较低，比较便宜。我们公司去年成立，当时六个人，现在60多人，每个月收入上千万。然后现在腾讯网易占到很多的头部资源，但是我是这么看的，腾讯网易做得再多，比如它一个月也就发七款，它没有办法覆盖所有用户，而且它能做到百分之百完美吗?有很多用户也不喜欢，我是一个个性的人，我们公司也是比较个性的公司，我们就是做人家不做的产品，做人家不愿意做的事情，我们公司设在南京，虽然大家觉得南京人才比较少，沟通比较少，但我也不这样看，像大公司做头部产品，他们都是需要特别强的专业技术的人，或者他们对人才的要求和我们对人才的要求是不一样的。我们公司在南京，但里面的人来源天南海北，我们公司现在70个人，有50个人来自全国各地，因为我们对游戏的独特理念和看法，来到我们公司做我们想做的游戏。我们公司的游戏，最大的一个词就是个性，游戏无论是跟吴总说的，还是跟腾讯网易做的，区别都是很大，无论是我们的玩法还是设计理念，还是商业化，甚至我们的用户都跟大家不一样。其实游戏玩家非常大，有很多不喜欢腾讯、网易，不喜欢他们千篇一律的东西。他们需要一种个性的释放，我们雪糕游戏就是专门招这些不被行业所容纳的非主流人才，我们专门做不被行业容纳的非主流游戏，甚至我们做的推广也都是非行业主流的推广。我们通过收缩，通过贴吧，通过QQ群，深耕非主流的方式，我们做到每个月千万的应收，基于这样的逻辑，而不是我们做跟别人一样的事情。我们做个性的事情，我们不会考虑到大家怎么做，我们只会考虑这样做对不对。我们这样做，以当前的能力和体量是否是对的。至于别人怎么做我们不关心，毕竟市场这么大，他们做得对，我们也不一定是错的，因为条条大路通罗马。

吴子强：金总确实是特立独行的人：别人不爱做的我来做，别人看不上的人我来要，有一种化腐朽为神奇的力量。其实刚才两位吴总都说，做细分市场和细分领域，金总某种程度上也是一个细分市场，这个可能别人不太关注或者别人不屑的，因为大家都说，某个领域都是红海，一旦出现一个蓝海，大家都挤破头进去，如果你这样做，很多公司也开始做，如果大公司不想要的员工，如果大公司突然又想要了呢?

金峰：就像吴总说的，拼内功嘛，比如卡牌游戏，谁最好玩，谁更小，我们现在就20M，至于大公司挖我的人，我挺欢迎的，证明他在我们这边成长了。其实中国13亿人，缺了谁地球也不会不转。然后我们没有拿过一个公司一分钱，我们都是凭乐趣，建立一个很好的氛围。大家一起合作的环节，大家可以开心的，在我们公司受到尊重，受到大公司得不到的尊重，受到大公司没有的情义，真的是兄弟公司创业的情义。我们现在是小公司，将来可能是大公司，为什么要走呢?所以我们没有真正的核心人才流失，只有被我开掉的，不适合我们公司，我们公私要的就是独立上进的人才。如果大家觉得我们公司不好的，可以来找我聊聊，我真的挺喜欢特立独行的人才。但是我们也不是不注重品质，我们对每个细节的打磨，还有我们的商业化、包括美术。虽然我们选了别人不做的游戏，但是我们不是不做好，用户又不傻。所以大家就是拼嘛，拼内功、拼实力。用户永远是我们的上帝，我们肯定服务最好，至于人家比我们做得更好，我们也不能说不让人家做，只能尽最大的努力和拼搏，去争取最好的结果，谢谢吴总。

吴子强：刚才三位的分享，都是另辟蹊径，毛总做的是FPS，我那时候就是做FPS，那时候电子竞技还被国家媒体论为电子海洛因，那现在环境很宽容，政策也非常好，不知道毛总是怎么考虑的?

毛海滨：其实我们进入游戏行业，我们第一桶金，也是PC单机时代，也是电子竞技开始的，当时是游戏行业的第一个泡沫破灭的低估，九几年的时候加入。当时是因为我很喜欢红色警戒这样的局域网对拼的游戏，所以我们开始做的都是中国的题材，但是都是欧美的对战游戏，这个是一个影响，但不是根本因素。刚才我看了几位老总分析的，关于细分市场和行业里的状况。其实我想说，我经历了三个时代，PC单位、PC网游还有现在。其实游戏时代大家还在享受红利的时候，在野蛮生长的时候，它是一个非常粗犷的时间点，它是非常不合适细分市场，不合适各种有特色的领域的游戏。恰好在每一个时代偏中期的时候，当这个红利已经开始进入尾声，玩家和市场已经趋于成熟。我适合什么样的游戏，什么样的游戏适合我，这个时候才有一定特征的细分的冒头的时候，我想说像PC端。从2001年到2002年，传奇、天下的情况就出现了，但是像FPS，要到2006年和2007年才成熟。现在大家觉得这个到了尾期了，我觉得正是做细分市场的团队来说是一个新型市场。

另外说到竞技，或者为什么选FPS，可能我有一个跟主流不一样的观点。我觉得真正的说，真正意义上说创造一个细分领域，或者去挖掘，去创新一个垂直领域，这其实是不可能的事情，这事情的本质，是因为这个需求是客观的，它本质就存在那。就像我们看这游戏十多年的发展，其实很多游戏类型，在二十年前，甚至三十年前都发明了。这些年大家只是经历不同的设备和不同付费模式的进化和表现手法的进步，那共通的使人们欢乐的没有变化，这个到一个时间段有一个爆发。就像FPS，它需要一些硬件技术，需要一个网络环境，过了那个点发现有一个新的冒出来了。我们想做的事情，就是锁定最大的一个游戏受众群体，然后我们等待这个时机，这还需要很多的积累和试错，这也正是像网易和腾讯，很垄断的市场上，但是任何一个人或者一个团队，其实穷其一身，是很难把这些都体验到极致的高度，而且有那么多创意，有那么多玩法，它也不适合糅合在一两个游戏内，本身就给新型团队提供了机会。谢谢!

吴子强：谢谢毛总，四位嘉宾刚才基于他们公司不同的业务，都分别表达了一些不同的观点，但是总结起来就是异曲同工，都是在细分市场和领域或者类型上精耕细作，去做自己最擅长的事情，这些都是基于业务层面的思路和判断，我想除了这个之外，对我们行业的同行、同仁们，在商业模式上，各位有没有不一样的想法和观点，是能够帮助一些中小型，特别是中小型企业，在目前竞争这么激烈的情况下，帮助他们渡过一些寒冬。比如说大家提得最多的是抱团取暖，不管是引流联动还是CP发行，还有联运一体，还有渠道公司也做发行，其实已经有非常多的商业模式来出现帮助企业去降低自己的成本，去拓展自己新的业务增长点。在这一块上，不知道四位有什么想法和观点跟大家分享一下。

吴紫鄂：我觉得最主要还是要找到适合自己的路，我觉得每个人，每个公司走的路都不太一样，所以我觉得没有一个通用的标准，我一定要怎么样的路，能保证我们生存得很好。但对我们来讲，我们的定位比较清晰，我们现在第一步，就是把研发的功底打扎实了，把我们的专业总结成自己的方法论，建立一个壁垒。我们有杀气童话去年上来后，很多说能不能把这个换个皮，这个对我们是非常重要的事情，因为在现在的行情下面，如果没有IP是很难产生爆款的，但是我们现阶段，最主要不是做一个爆款，挣多少钱，而是把功底做扎实，建立一个行业壁垒，我们现在做一个二次元的游戏，这个对童话又是非常非常难做的，二次元的玩家也是非常挑剔，我们选择这块领域，也是真正的去研究用户，真正把我们的研发，不管是技术上还是产品上的，哪怕我们的付费运营的体制上的，把这些方面真正功底走扎实了，这就是我们自己的路。如果每个公司把自己路走扎实了，我们坚信总有一天等到这样的机会。

吴子强：刚才哲总也提到IP，我也说一下我们公司，打个广告，我们顺网宇酷有50个IP，这个是免费拿出来，不需要分成，目的就是帮助中小型的公司，可能品质还不错的产品，但是缺少一些卖点或者关注度，可以适当给产品加一些分，所以也欢迎有IP需求的找到我，再次强调一下，所有合作都是免费的。然后吴杰吴总。

吴杰：我也是赞成吴总的说法，要做自己擅长的领域，不要做不擅长的，然后坚持坚持再坚持，最会有成果的，然后前期省一点，再省一点。

主持人：金总。

金峰：我首先要跟大家说一下行业干货，就是跟主流观点不一样。现在人口红利仍然存在，大家现在觉得渠道没有量了，甚至腾讯网易都没有量了，实际上不是这样的。实际上当你做出一个特立独行的游戏，会发现还有这么多用户可以挖掘，还有这么多有付费用户可以挖掘。还有现在没有一个能够把所有流量都占据，无论是安卓还是IOS，现在又是一个讲究个性的年代，尤其是90后和00后，他们对题材和娱乐的诉求都不一样。现在说到寒冬，我并非觉得是寒冬，关键是你能否找到你要服务的那款人，比如中国喜欢暗黑风就千分之一，那么放在中国玩家中也有二十万，也可以养活你，所以大家要真正找到自己的核心竞争力，去做自己想要做的游戏，而且这个确实能服务到小部分玩家。现在是一个多数人的时代，少数人也需要玩游戏，他们也想玩自己想玩的游戏，你们可以坚持去做啊。我们雪糕游戏，也给自己打个广告，我们现在在做一些简单的发行业务。我们第一可能是，我们一直服务于哪些特立独行的玩家，对他们的诉求比较清楚的，对一些细分市场，我本人也是做了五六年的策划，因为现在有些小团队，游戏很好玩，但是游戏不挣钱，因为大家也是要吃饭，也是要挣钱的，我们今年帮助一个小团队去淘了一个产品，并且帮他们做发行，在今年单月在苹果上发行超过五百万。我们愿意帮助特立独行的团队，找到他们商业化的问题，未来游戏机会还很大。我们是开放共赢的团队。我们是我自己出五十万的，然后几经生死，然后前不久接了一笔高利贷，然后没有倒，就是这样的苦，这样的痛。大家可以会后找到我，如果是好的游戏，特立独行的游戏，我一定会帮助大家，找到它的目标用户在哪里，是哪些让我们的中小CP活下去，在未来做更好玩的游戏。这个广告有点长，不好意思。

吴子强：我现在大概能理解，雪糕游戏为什么短短时间内取得那么好的成绩，这个跟金总的个人魅力和感染力有很大的关系，冒昧问一句，以前是否参加过传销的培训?

金峰：没有，我是第一次参加这种会，我以前就是一个游戏策划，然后被开了，因为非常有个性，谢谢大家支持。

吴子强：所以你也打破我们的一个认识，谁说研发人员不是能言善辩的。

金峰：谢谢吴总。

吴子强：毛总怎么看?

毛海滨：刚才吴总说的非常认同，我们做的垂直领域细分市场。在这个市场，玩家口味开始分化，就意味着没有一种通用模式适合这个游戏，适合自己的客户。这个需要不同领域的人群去摸索。但是还有一个非常重要的补充，刚才说新的流量从哪来，新的人口红利从哪里挖掘。其实反思，也包括之前的得失，也包括圣骥网络的得失。其实没有一个永远消失和成长的红利，因为人会成长的。人是从小到大的，整个玩家群也是一个。大家慢慢变老，大家由于年龄关系、工作关系，慢慢退出这个群体。可是新的年轻一代总是不断出现，而且这个人口技术，从原来儿童变成少年，少年变成青年，这个基数都非常非常可观。我看到以前我们成功的地方或者失败的地方，关键也在于，是不是能逐步地抓住年轻人，能够去跟上年轻一代的审美，这些或者流行的东西。其实像看到最初的几年，虽然说每个时代的规律都在不停循环和重演，但是每次都是在进行迭代，比如很早看到很粗劣，或者美术上很丑的，能把这个公司拱到纳斯达克。而现在你见不到丑的游戏，其实没有所谓的美和丑，每代人的审美观点不一样，比如年轻人喜欢的亮色，或者小清新，或者日韩的，其实美好的东西不分国籍的，不管是二次元还是日系，还是说韩系，还是说中国风，其实这都是一个贴上一个古老的标签，但是都带上古老的东西，所以这也是我们公司在逆行的一件事，有更多的贴近年轻人的观念和元素，更贴近这个时代，给予更多的发挥空间，这是我们更多发觉新血的机会。

吴子强：刚才毛总说到一个点，人是会长大的。我在这里提到一个数据，我们在全国有一千万的终端，但是因为所有上网要实名。可以看到每年有几百万新增的人口，是第一次进入网吧这个地方去上网，或者接触到游戏这个领域。从他的年龄分布来看，大多少是进入大学，大一大二的，或者来到发达城市的。他们可能短时期没有获得私密的娱乐区域，网吧成为他们的第一选择，所以这些人群也是我们的机会，只是怎么抓住这个而已。

今天也谢谢四位老总的观点，也希望给台下观众带来不一样的观点和思路。

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