关于直播变现 国内外平台都是怎么做的？

近年来，直播行业的高速发展所带动的电子竞技产业红利，证明了直播这一产业的巨大影响力，越来越多的游戏厂商开始将目光投向这块市场。而如今，直播平台自身也在积极寻求转型，以期早日在日新月异的行业变化中找到适合的变现手段。

作为全球最大的游戏直播，Twitch一直在寻求自己的变现道路。据官方发布的统计数据，2016年Twitch直播视频总时长超48亿小时，单个视频最高播放次数达88万次，影响力与知名度在游戏直播行业是当之无愧的第一——但与其流量相比，Twitch的变现手段却并不多。在16年6月之前，Twitch的观众变现手段仅有广告付费与频道订阅等少数几种；在16年6月加入了粉丝打赏功能之后，其变现手段才开始逐渐成形，但依然难以与其巨大的流量相配。

依靠内容导量变现

为寻求更多的变现手段，Twitch打起了广大游戏厂商的注意。2月28日， Twitch正式宣布将在今年春季推出游戏的配套销售服务。游戏的开发商、发行商以及Twitch的签约主播可以在自己的Twitch频道直接面向观众销售游戏数字下载内容（本体及DLC等内容），销售收入的70%流向开发商与发行商，5%归主播，Twitch获得25%。若游戏开发商与发行商不通过主播而仅在自有的Twitch频道进行游戏销售，则流向主播的5%收益也将归于厂商。对于这项服务，Twitch官方称其为“a win-win-win（三赢）”。

直播是否真的能吸引观众购买游戏？Twitch资深分析师Danny Hernandez表示的确可以。

16年中旬，Danny发表报告称，即使与Steam关联的用户仅占Twitch总人数的0.53%，Twitch依然是增长游戏销量的一大助力。直播能够为游戏吸引为数不少的玩家，并且不同主播对观众的转化效率也不尽相同。报告显示，小主播吸引玩家购买游戏的转化效率是大主播的1000倍，中层主播的转化效率则是大主播的13倍，但大主播的直播内容会成为中小主播的模仿对象。

Danny甚至还断言，《Punch Club（拳击俱乐部）》等数款游戏超过1/4的销量与Twitch有关，Twitch直播也让游戏的玩家留存率直线上升。但在报告的最后，Danny Hernandez则称，直播能够让观众对一款高质量的游戏感兴趣并最终驱使他们进行购买，但游戏的素质如若不高，那么直播就无法为其带来任何的购买力。

Danny毕竟是Twitch的内部员工，其报告是否能够保持客观，数据是否准确等问题依然有待商榷，但游戏直播能够带动游戏销量却是一个可以被证明的事实。

2016年9月，Steam游戏《Battlerite（战争仪式）》的开发商特意向斗鱼人气主播Zard赠送了游戏中的一只独特坐骑，以感谢他在斗鱼直播平台为《Battlerite》做出的宣传，并表示，因为他的宣传，《Battlerite》这款还在抢先体验阶段的游戏获得了许多国人的关注与购买。在这之后的一个月，其中文版本正式上线。

与《battlerite》相似，《Dead by Daylight（黎明杀机）》在国区的火爆也必须要归功于各类主播的大力推荐。从SteamSpy的数据来看，中国是《Dead by Daylight》中除美国外拥有者数量最多的国家，而其玩家数量更是一举超越美国跃居第一。因为国区玩家的青睐，《Dead by Daylight》的开发商表示希望为中国玩家特意创造一个人物，并为此发起了一场投票，足见直播对一款游戏的影响力。

可除了这些正面例子外，也有一些游戏开发者们对游戏直播持反对态度，其中就包括《That Dragon, Cancer（癌症似龙）》的制作人Ryan Green。16年4月，Ryan在其博客上发文对Youtube的Let’s Play服务表示抗议。Ryan表示，作为剧情向的游戏，游戏直播会大大的减少游戏剧情方面的乐趣。许多观众在视频之后就感到满足而丧失了购买的欲望，极大地损害了游戏厂商的收益。

但与这些独立游戏人的抗议相比，Twitch更在乎的是自己能否在与厂商的合作中获益。目前，Twitch已经签约的首批合作游戏厂商包括育碧、Telltale、Digital Extreme、Hi-Rez、TinyBuild、Paradox、Trion Worlds和Vlambeer，其产品主打竞技、策略或者MMO等，大部分都是直播产业中最易导量的游戏类型。而Twitch也乐于与大厂合作，毕竟大厂的名气与群众影响力能够更好地调动跟风观众的购买欲望。

依靠营销导量变现

相较于Twitch已经发展到与广义上的PC游戏合作，国内的游戏直播平台大部分还都倚靠着电竞产业的繁荣而存活。近日伽马数据发布的《2016中国游戏产业报告》显示，国内的游戏直播产业主要还是以明星主播为核心竞争力，围绕电竞用户开展赛事、明星选手等话题。其变现手段依然集中在电商、打赏、订阅、联运以及广告五个方面。

如今，中国直播产业经历了早期主播兼职电商的阶段，已经开始向更深度的合作方向发展。在广告推广方面，斗鱼与哈尔滨啤酒就在TI6期间开展了“一起哈啤”合作，伽玛数据的分析显示，TI6赛事期间， “一起哈啤”一词与电竞相关的搜索结果占全网的2/3，营销效果可谓喜人。

与国外不同用户基数已经趋于稳定不同，国内的游戏直播产业还处在一个人口红利远未消退的阶段。据《2016中国游戏产业报告》显示，2016年中国游戏直播用户数量突破1亿，增长率为108.3%，在这样的大幅增长下，直播行业依然有着无穷的潜力可挖。但相较于Twitch，国内直播平台与国外厂商合作困难，PC玩家群体基数少等先天因素限制了其与PC游戏的合作模式。从目前来看，国产手游与游戏直播平台的联运是一条值得深挖的道路，这也是许多手游厂商在积极探索的一条路。

依靠着快速增长的人口红利，手游厂商通过游戏直播平台为游戏导量的成本并不高。但与PC游戏相比，手游的游戏性相对较低，非MOBA类手游的观赏性较差，这些都将影响直播的导量效率。

等到人口红利消退，每个用户的获取成本提高之后，国内直播平台是要继续优化与手游厂商的合作模式，还是另外寻找其他的变现手段，就成了悬在所有国内直播平台头上的疑问。

3月6日，斗鱼在其官方微博表示，将学习Twitch，在今年春季加入正版游戏分发行列，届时玩家可以在主机游戏主播的直播间内购买相关正版游戏。目前透露的将登陆斗鱼发售的游戏有《》、《》两款游戏，自3月6日起可在斗鱼购买。斗鱼还表示正在陆续接入其它正版游戏厂商，为玩家带来更多的正版游戏。

目前为止，仅女流66、恶魔qq等25名主机板块主播的直播间内能够购买上述两款游戏，购买方式较为简便，点击直播间直接跳转至椰岛游戏的淘宝页面，手机网页均可。购买完成后，数字商品将以Steam KEY的方式发放给用户。

对于该服务，斗鱼官方尚未透露售卖游戏得利的分成比例。《》与《》均为国产游戏，这可能是因为国产游戏厂商较好接入以及游戏审查等方面的原因。然而如今斗鱼直播平台热播的游戏，如《H1Z1》以及《7 Days to Die》等游戏均未过审，斗鱼无法在其平台上售卖这些游戏。斗鱼这次学习Twitch发售游戏的举措，到底是会开辟国内直播平台的全新变现道路，或是仅仅沦为直播平台的噱头以及国产游戏厂商的“自嗨”，还需要等待时间来检验。