51wan总裁刘阳:不上市将淘汰

刘阳，51wan现任总裁，从金山辞职后于2007年8月1号创立51wan，也是国内第一家做网页游戏的运营平台。在没有任何资金和人员支持的情况下，刘阳和她的十一人团队经过五年的努力，51wan在2011年实现收入过亿、并计划上市。

作为一位女性创业者，刘阳言语冷静而敏锐，透露自信与精干。今天就请大家与我们一起聆听这位独特魅力的女总裁，讲述她创业至今的故事。

不甘平庸：开启创业的步伐

在创业前，刘阳在金山金山软件担任市场总监、品牌部总监，但不甘平庸的刘阳从2007年起离开金山，和十一人的团队从天通苑的出租房内开始创业生涯。

记者：公司好象很多的成员来自于以前的金山，从金山一步步走到现在，您的创业当中有什么心得故事可以跟我们分享？

刘阳：我们确实有一些同事是原来我的老同事，因为我原来在金山当时是负责客户端游戏的市场，我大概做了六年的游戏客户端市场，后来我们觉得，我们在运营的过程中觉得就是做客户端游戏挺累的，因为客户端游戏好象每年都需要重复性的做很多很多工作，产品和产品之间的关联性不是特别大，有点像是在包装一个一个电影的这种感觉，但是每年都会重复性的做很多工作，所以当时我们的想法就是希望我们能够成立一家公司，这种类型的产品会有很强的连续性，或者说它更具备互联网的特点和色彩，就是产品与产品之间有一定的互联，用户与用户之间有一定的分享和沟通。

后来我们认为网页游戏正好是这种方向，因为网页游戏都是在一个上来体验的，如果我们能够做好一定的用户的体系，和一个贯穿体系的话，用户只需要登陆一个，记住一个域名，他就能够连续性的体验到更多的游戏服务，这样子的话就不纯粹是一个靠人力去打拼的市场，它也是靠一定的，有积累感的一个事情，所以后来我们选择去做网页游戏。

记者：对于当时来说，你们都在金山有不错的前景，后来要单独跳出来，你们有没有面临抉择上的一些困难。

刘阳：对于我来说吧，确实是客户端游戏市场做得时间挺长的了，就是连续做了六年，做过六款产品，每年基本上上一款产品。我个人的感觉是，我做到一定瓶颈期了。对我个人来说，可能我再做下去，就是我的能力发挥，就是总是一些重复性的工作在做，而且事情与事情之间没有加法，我不是说我做到第二个产品，我可能就会比第一个产品有很大的突破，在个人能力上，或者是经验上有很大的突破。

我是觉得我重复性的工作可能做到一定阶段了，而且做到一定瓶颈期了，我需要有更大的一个去挑战，去突破吧。

记者：为什么你们要选择做页游这个东西？你们以前都是做端游的，页游相对2007年来说还是一个比较新的行业，有一定的风险，你们当时是如何考虑的？

刘阳：当时并没有觉得有特别大的风险，因为我觉得风险主要是来自于，比如说前期的一个特别大的投入。对我个人来说，我当时的风险可能主要是时间成本的投入。因为我觉得我们没什么风险，我们本身就是白手起家的嘛，并不是说有很多很多现金投入到某一个事情里头去。

大部分的创业型的公司在第一年就会死掉，然后接下来的公司可能也会在三年之内死掉。其实真正能够渡过四、五年还能存活下来的公司，通常情况下，它已经可以说有一定成熟的了，就是它的商业模式各方面已经被验证了，否则它可能很早就死掉了。所以我们刚开始的时候去试，其实我当时并没有像，因为有的创业者会说，就是我们刚刚一成立我就说什么“我们未来肯定是很美好的，肯定是很前景的，我们肯定怎么怎么样”，我们倒不是这种风格。

我刚开始的时候就跟我们的团队得很清楚，就是半年之内如果我们没有任何起色的话这个公司就会over，到时候大家可能就会各找各路，有可能会有这样的情况，但是在这半年里我们要全力以赴，是这样的一个情况。所以并没有觉得冒着多大的风险去做。

遭遇寒冬：被误认为传销组织

由于公司的知名度和初始资金的不足，刘阳率领的51wan团队曾经出现过过创业初期的困难：不被信任，招不到员工，甚至被误认为是传销组织。

记者：请问当时起步的时候遇到过哪些困难？

刘阳：起步的时候可以想象嘛，起步的时候我们只有大概十一、二个人。我们除了这十二个人，基本上什么都没有了。但是有的是什么呢？我们最强的就是我们有自己一个对未来、对前景的一个看法，团队里没有钱、没有用户，什么也没有，我们第一天上线我就印象很深，只有十一个人，因为有一个员工还是后加入的，后来变成十二个。

一共就十一个人，那个第一天打开的时候，我看论坛显示是十一个人，我印象特别深刻，基本上你能想象的困难我们都有吧，我不知道别的企业会有什么样的困难，因为我们正因为什么都没有，所以就觉得什么都不是困难了。因为在我们面前似乎不是困难，而是一个接着一个的需要解决的问题，就是我们如何去吸引用户，如何找到产品源，如何吸引到第一个员工。因为我记得我们第一个员工，我们当时很想招到一个客服，就是我们有产品上线了以后，我们很想招到一个客服，但是我们最早的那十一个人里面是没有人做过客服的，就是之前是没有客服经验的。

记者：都是兼职客服？

刘阳：对，包括我在内都是兼职客服。就是那个第一天上线以后，我们几个人创始人都是论坛里的管理员，就去做服务。当时我们特别想招一个客服，但是招客服对我们那个时期来说都是一件很困难的事情。

因为在家里头办公，另外就是公司太不知名了，我们那个时候是通过了一些游戏媒体，

发了一些新闻，就说某某公司要招聘什么样的人才。然后有一些人确实是跟我们联系了，但是联系了以后就问了一下公司地址什么的，问完了之后可能就觉得不想来了。后来我们招到的第一个客服就是一个从外地来的人，他原来也是在别的游戏里头做过管理员，他听说北京有招客服他还挺高兴的，然后就来了。来了以后后来我们还是去火车站接的他。

因为是第一个员工嘛，再加上他晚上来得比较晚，要把他接到公司住，公司就是在家里，后来就去接他，他到了公司一看吓一跳，说你们是不是做传销的公司？因为就十多个人都在公司里待着，大半夜，而且都在等他，二十岁左右的男孩就觉得挺害怕的，然后当时第二天早上他就说，我想走了，我觉得你们公司看起来很不正规嘛。

记者：可能，是太年轻了一点。你们后来用什么样的形式来挽留他？

刘阳：就是跟他讲游戏的前景，说服他留下来了。就是我们在百度上搜，搜这个公司里的成员，因为我们中间有一些成员以前都在很多大的公司待过，有一定名气，然后一搜就能够找到。

记者：刚刚我们说到第一个员工，他对你们有怀疑，往后还有没有遇到过类似的问题？

刘阳：公司从刚开始建立，就是不可能一帆风顺的，因为你想又没钱，又没员工，又没地儿，又没有用户，在这种情况下基本上全都是问题吧。不过这也都没什么，我都有点记不住了。都不用咬牙，因为老咬牙，牙齿都咬掉了，那个时候的困难肯定是特别特别多的。

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第一款桶金：做专业的页游运营商

从运营SLG策略性游戏《帝国崛起》，51WAN实现了开服首日2万人的同时数量，当日的收入就达到2万元。这使得51WAN获得了第一桶金，获得了创业初期的转机。

记者：在创业初期你们的第一个专机是什么，哪个产品或者项目给你们带来了第一桶金，或者第一笔可观的收入？

刘阳：我们做的第一个产品叫《帝国崛起》，这个产品给我留下的印象还是挺深的，因为当时这个产品也是一个，应该叫小开发团队做的一个产品，这个产品当时的图形并不是特别漂亮，就是它的外观并不是很漂亮。我们刚刚代理这个游戏的时候，其实我们当时就是团队里有做过运营的一些同事，在当时他们都特别喜欢玩《魔兽世界》，他们就说，能不能找一个象样点的产品去代理，好象这个产品怎么看起来就是特别不美观，因为基本上它就是打开一个页面，里面就是一些表格。这是一款SLG策略性游戏。玩法跟现在主流的客户端游戏差别很大.

刘阳：进展在我们平常来说还是相当顺利的。因为我们当时去代理这款游戏的时候，这个游戏开发商刚开始是不愿意代理给我们的。

记者：因为没有名气吗？

刘阳：因为当时那个产品他自己已经有运营了，大概有几百个活跃用户在玩，也有一些收入。而且他好象已经运营了一段时间，然后我们说这个产品交给我们运营吧，他们就觉得挺怪异的，因为我会让他把服务器关掉，就是放在我这边来运营。后来他们就觉得，凭什么让我们自己不运营了，把游戏交给你们运营？而且这样，好比说他原来能挣1000块钱，但是现在有可能只能挣几百块钱了，就是要分出去了嘛，而如果我们又没有能够给他带来很好的新用户的话，他就没有必要去做这个合作。

他后来问过我几个问题，我印象中问得我也挺尴尬的。他问的问题就是“你们公司有多少钱去推这个产品？”、“你们这个在Alexa排名有没有进入前500名？”、“你们凭什么要拿这款游戏？”前两个问题我肯定是没有办法回答他的，所以只好就给他回答第三个问题，我就告诉他们，我们有资源，我们的资源就是我们的团队，我们都是做过游戏的，我们知道目标客户群在哪里，我们虽然没有钱、没有用户，但是我们能够保证你之前的收入大概是那么多，但是我们运营以后，你分成后的收入会比你之前的收入要多很多。

也没有虚假的说自己要怎么样，就是很真诚地告诉他，我们会把这个产品全力以赴地做好，而且原先他可能是没有什么运营团队的，现在我们有十个人，而且都是做过游戏的，我们十个人里头全部都是有五年以上做游戏的经验的，全部都是五年以上工作经验的人去做你这个产品，一定会好好做的。然后他觉得不如尝试一把。《帝国崛起》在51wan运营前游戏活跃用户大约是500多人，开服第一天，就达到了2万用户。

记者：当时是通过什么样的方法实现了这样的一个成绩？

刘阳：当时我们没有花广告费，但是是有赖于游戏媒体的帮忙吧，发了一些新闻。发了一些传播，另外一个就是我们也和一些工会聊天，让他们去尝试一些新的游戏。因为有一些工会他们从来就没有见过这种类型的游戏，当时这种类型的游戏是特别少见的，他们就抱着尝试的心态就进来了。其实挺出乎我意料的，就是我们自己预测，大概可能会有2000人进来，因为我觉得我们覆盖的用户群应该是2000人差不多。《帝国崛起》我们只是用传播来带就带了2万人进来嘛，第一天。而且当时收入确实很好，当时第一天的收入就超过2万块钱人民币，第一天的收入。

抓住良机：以上市为目标的发展

第一款游戏的成功，使得刘阳和她的团队带来了很多显而易见的好处。利用这次成功的经验，51WAN开启了联运模式，通过合作实现自身的发展。

记者：这个东西给开发商带来2万人，给他带来非常大的惊喜，之后你们如何从这2万人开始做大的？

刘阳：一方面我们引入了更多的产品，包括《乱舞春秋》、《方便面三国》，在当时都算是很好的游戏，慢慢地让一些对网页游戏比较关注的用户群，当时在百度上搜索“网页游戏”51wan肯定是排在最前面的，肯定是到51wan上来玩。慢慢的我们的用户群就是靠这种自然滚动，就形成了一个庞大的用户群。另外就是我们当时还是跟一些包括新浪、包括百度我们形成了一些战略合作。

记者：具体能谈一谈是什么样的合作吗？

刘阳：也不叫战略合作吧，就是百度和新浪上线的第一款网页游戏都是由51wan来提供输出和服务的，《帝国崛起》就是在新浪上线的。

我们可能是第一个做联运的厂商。因为当时，网页游戏在2007年是基本上无人知晓的一个阶段，我们当时去的时候不是说要跟别的厂商竞争，而是说要跟这家大的厂商说什么是网页游戏，网页游戏跟客户端游戏的区别是什么，那时候主要是讲的这些内容。尤其是对于互联网公司的话，他们还是会很感兴趣的，互联网公司会想到这样的用户转化率肯定会很高。

记者：您之前也提到了51wan的上市计划，目前上市进展如何？

刘阳：我有一个观点是这样的，我说网页游戏原来在2007年、2008年那会儿是蓝海，那时候的51wan什么都没有的情况下，只是游泳的技术比较好，所以就可以畅快淋漓的去游泳，但是现在已经变成了火海，就是竞争非常的激烈，我们已经是跟互联网的排名前几名的厂商在直接的有一些竞争，所以现在已经可以到火海的地步了。所以我当时沟通的观点就是自己如何定位51wan的定位，后来我说一个是要做破冰剑，我们有一个“三剑战略”破冰剑就是我们要做创新的东西，开拓新的东西。比如说我们去研发新的游戏内容，做一些新的运营模式的创新。

第二个就是我们要做好护航，就是我们要做好上下游的关系，比如说跟这种传统的大的平台，我们做好应用服务，我们成为他的比较好的合作伙伴；对于小的研发商来说，我们提供我们的支持，我们做深做透；第三个就是我们要做潜艇，我们要扎根到这个领域里头去，我们做专业级的网页游戏的服务和应用商。

上市这块我当时的说法、考虑是在未来的两、三年以内，网页游戏专业的厂商肯定会有几家会上市，而且上市了以后他们竞争的这种格局会有一些变化，所以51wan肯定也会筹划在最近两、三年之内上市，否则就会被这个市场，可能会有淘汰的可能性。

记者：上市之后准备投资哪些项目，目前有没有一些可以投的？

刘阳：投资哪些项目？上市的话无外乎把一些资金用于企业的扩大化发展，还有用户的更大化的一些需求，从51wan来说的话，上市的话资金有可能会用在哪几个方面，第一个可能是在这个领域内的一个像梯形发展，一个延展型发展，比如说更加支持一些研发商的一些合作，比如说可能会去投资一些研发商，把产品线，支持一些新的产品线的出炉。

第二个有是一些运营线的扩张，比如说我们也有可能会在海外架设多个分公司，去把自己的产品向海外进行扩张，像《南帝北丐》在台湾和韩国的市场表现都非常好。

记者：您提到了几款现在的产品，《大明浮生记》还有一个是《南帝北丐》有一个跨平台化发展，您能介绍一下吗？好象是联通页游和移动平台是吗？

刘阳：其实网页游戏从刚开始，就是为什么想去做这个行业，为什么想去做这个产业？主要源于网页游戏具有广阔的市场前景，一方面网页游戏的用户群有很强的社区性，第二个就是有很强的跨平台性。现在其实通过手持的设备，比如说安卓的手机，或者是iPad，如果你可以上网的话，其实都可以来浏览我们的，体验我们的游戏，从目前其实就可以做到这一步。

我们觉得网页游戏未来的话肯定是跨平台的，到合适的时机会是跨平台的。但是目前用户通过PC来体验网页游戏的用户群还是占绝大多数，当用户群有比较大的修改的时候，我们觉得可能网页游戏厂商反而会在移动设备上展现很大的优势。相比端游，因为本身就是移动设备打开网页游戏，就是可以去体验的，他所用的很多技术都是共通的。

记者：近年51wan的经济发展计划是什么，有哪些发展战略？

刘阳：首先要做好一些重点产品的输出，一些独家和重点产品的输出，

第二个就是做好产品，就是51wan上面的产品的丰富性，产品内容的丰富性。我们现在基本上每个月都会上线很多联运的新产品，就是联合运营的新产品。

第三方面也是我们的一个发展重点，就是我们要做好我们整个平台的用户服务，这里面也会增加包括我们四月份马上就会上线一个会员频道，针对我们的老客户的一项特殊服务的一个会员频道。

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拒绝低俗：品质才是产品的根本

51wan在发展过程中，并没有选择一种盈利快的低俗、抄袭的模式。究竟是平台大还是产品好更能吸引用户，51wan给了一个很好的诠释。

记者：现在有一种观点，在页游行业内，他们更重视平台的那种运营推广，通过平台来吸引更多的客户，但是有的人确认为靠自主研发，依靠产品的品质来吸引玩家，您认为平台和自研，哪个重要一些，更侧重于哪个？

刘阳：其实吸引玩家的，从目前来看肯定是游戏本身，他玩家肯定更在乎的是我玩哪个游戏更好玩我才会去玩哪个游戏，所以游戏肯定是一个核心因素。平台主要提供的是一个长线的东西，比如说某一款游戏，用户可能会因为这个平台，他是这个平台的历史用户，他更容易接触到这个好游戏，所以这时候平台就发挥了作用，平台会把一个好游戏的市场能力扩大。

记者：也就是说品质还是根本，平台来根据它的品质把它放大，如果它品质不过关的话，再好的平台也没用。

51wan现在已经有一个比较成熟的平台了，这个平台给你们的游戏带来了多少好处呢，或者说带来了多少正面的帮助？

刘阳：51wan现在大概有6000多万的一个注册用户，每个月大概有几百万的活跃用户，这几百万的活跃用户他们都是最核心的网页游戏的用户群，因为51wan上的用户群是最专业级的网页游戏用户群，而且他们对游戏更挑剔一些。所以，其实在51wan上线的网页游戏，有时候玩家都会给这个游戏提很多建议，有时候我们其实是依据玩家的建议去改进游戏，出一些游戏的资料片。

记者：我们提到了网页游戏的产品，近几年中国的网页游戏爆发式的增长，有很多很不可思议的地方，包括产品的同质化还有抄袭，还有一些很低俗的宣传，您对此类现象是怎么看的？

刘阳：我觉得这个网页游戏的同质化，还有包括低俗，包括抄袭，是各个行业里都存在的。就是这个行业从刚开始无人知晓的一个阶段，再到一个大家火拼的阶段，就是强竞争期必然经过的一个阶段，然后最后才到成熟期，可能最后会留存一些厂商。

其实我们在很多行业里都能看到类似的这种情况，就是一个火了的题材马上就有很多模仿他去做的，马上就有很多跟风，这个可能跟整个中国的环境各方面可能都有关系。不过低俗和抄袭不可取，比如我们51WAN就不会接受这些。

页游：新兴行业的前方

现在的页游市场到了一个火热的时期，对于这个新兴的行业，将会向何方向发展？作为页游平台中的翘楚51wan，将会如何看待行业的发展？

记者：您刚刚提到了每一个行业都会经历一个强竞争期到成熟期，您认为现在的网页游戏行业是属于到了哪个阶段？

刘阳：我现在觉得网页游戏目前还是强竞争期，距离成熟期还有两三年吧。

记者：您觉得到成熟期的这个发展过程当中还要经历哪些波折和曲折，为什么是两、三年，这个依据是从哪儿来的？

刘阳：其实一个产业真正成熟，大概通常来说要十年，我们是从2007年开始有网页游戏这个产业的，真正开始应该是从2008年，所以到现在应该是五年左右的时间。但是游戏行业可能发展的会比部分行业要稍微快一些，就是它的节奏会快一些，所以它有时候竞争的态势也会快一些。目前大部分的游戏从开发到开发出来大概都会要短的一年，长的话有可能两、三年的都有，就是一款游戏。所以一个产业如果说成熟的话，首先肯定不能低于三年。因为它刚开始有的还没有进入，你还要有一个进入期。

我们的进入期会比一般，就是特别强势的一些厂商进入期会比一般的厂商要快一些，比如说网页游戏从2008年开始，那时候大部分的媒体对这个是不太关注的，因为那时候还属于中小企业在做这个行业，但是基本上从2009年开始，就有很多类似于像腾讯、百度这样的企业会介入到这个产业里头来，其实就会使这个竞争加剧起来。

门槛会变高，竞争也会加剧。再过一、两年的话，慢慢这个行业里头它就会有一个竞争加剧的过程，比如我们现在正好是一个竞争加剧的过程，就这一、两年竞争非常加剧。对于我们这种比较专业的网页游戏公司来说，可能比较上规模的大概会有几家，这几家也会在市场上采取自己的一个核心战略去竞争，去找到自己的定位。

记者：相对于那些半路转型的，比如360，VeryCD，还有包括腾讯这种拥有很大平台的企业，你们如何保持自己的优势？

刘阳：我个人认为，他们的核心优势都不在于网页游戏本身，他们的核心优势在于他们有他们原有的一个用户平台，网页游戏对于他们来说是一种应用，增加他原有平台的一个增值的一个服务能力。但是我们类型的这种公司属于专业级的网页游戏公司，其实类似于像腾讯、360，包括VeryCD的一个进入的话，其实对于我们来说，其实有很大的正面作用。他会让这个市场以很快的速度去扩张，很快的速度去被大众化。所以对于我们来说，我个人感觉反而是正面作用大于这种竞争作用。

比如说有时候会有人来问，腾讯来做了，你们还干什么？其实腾讯来做了的话，其实我觉得有很大的好处，我们其实可以跟他产生一些合作，比如说像我们推一款叫《大明浮生记》的游戏。

腾讯在互联网行业属于巨无霸的这种厂商，跟腾讯合作最关键的就是找到合作的契机，你就把他定位成一个社区，一个关系网，一个大的平台，我们把自己定位成一个应用服务商。