刘阳：用互联网的方式做游戏

望京，福码大厦15层，在这个由200多个80后、90后员工组成的年轻公司里，“刘老”绝对是一个特别的人物。

每天，只要她有时间，她都会准时出现在办公室的那间大会议室里。她会和市场人员讨论一个又一个产品推广方案里的工作细节；也会和部的工作人员，研究怎样缩短用户的注册流程，让用户体验更方便快捷；当然她亦会在某个深夜“猫”在互联网上，做起产品测试员。

51wan创始人、总裁刘阳

“通常在每次公司举办的新品‘发现bug（产品漏洞）’活动中，她总是发现bug最多的，为此我们不得不在活动公告上加一条批注：有奖励资格者‘刘老’除外。”一位研发人员如是说。

这个精力旺盛的产品达人，就是北京新娱兄弟网络科技有限公司（以下简称新娱兄弟）总裁刘阳。了解刘的人都知道，仅靠20万现金起家，在一无用户基础，二无天使投资情况下，干成许多人想干而未干成的事。比如新娱兄弟是第一个推出网页游戏运营平台的公司，目前该平台（51wan）注册用户已近6000万。它也是第一家向海外输出页游产品、第一家获得海外风险投资的公司。

如今的新娱兄弟已经成功打造了独有的平台、运营、研发三大自循环系统，销售额过亿的页游公司。最近关于刘阳的消息是，其团队自主研发《大明浮生记》最近在腾讯的开放平台朋友网悄然上线，这款黑白简笔网页游戏产品不仅在短时间内受到玩家们的追捧，更重要的是，刚上线一两天之后，新娱兄弟就受到了3～5家海外代理商的青睐。

用互联网的方式做游戏

一切从2007年开始吧。

那年夏天，刘阳听到这样一个故事，朋友的一个同事对一款简单粗糙的网页游戏非常痴迷，每天中午只要一下班就会完全沉浸于其中，雷打不动。当朋友把那款游戏打开给刘阳看时，她发现里面的人物造型估计一个正规的美术团队一个星期就可以完成。由于技术含量比较低，她并没把这件事情放在心上。

几天过后，另外一个在支付宝工作的朋友的一席话彻底改变了刘阳的看法。“就是那款游戏，一个月仅通过支付宝产生的流水就在百万以上。”

此时，游戏市场硝烟弥漫，客户端游戏商群分天下，刘阳已经在游戏行业呆了7年，她先后担任金山公司软件市场总监、品牌部总监及盛宣鸣副总裁，负责过《剑侠情缘online》、《封神榜》、《大航海时代》等大型游戏产品的市场和运营，绝对算得上是游戏行业的老兵。7年的经历，她深知客户端游戏市场已不再是当初那个公开、公平、公正的市场环境，巨头们形成的门槛已经让新进入者很难插足。

“客户端游戏最大的用户群在网吧。而网吧的终端资源是有限的。原因很简单，玩家每玩一款游戏，就必须下载，一个游戏差不多要占用1-2个G的安装空间，通常网吧给游戏预留的硬盘空间20-40G，因此每台电脑最多只能安装20多款游戏，这就无形中给新上线游戏设置了门槛，那就是如果老游戏不下线，新游戏就很难推广。如果你要推广，就要和像魔兽这样的经典游戏竞争。”

刘阳说，这导致的结果是，很多创新型的小游戏公司，尽管可能生研发出好玩的产品，但是因为这种层层的门槛，导致它根本到达不了用户的面前，就消失了。更重要的是，刘阳在这行待得越久越觉得“传统的客户端游戏产品特别像电影”，它的运营方式越来越背离“互联网”。

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众所周知，一部电影要上院线，从头到尾的营销成本、宣传成本、导演成本都要考虑。不仅如此，它还要考虑院线，要发布，要铺片，许多互联网的营销手段它用不上，比如说利用百度或者google等搜索引擎的优化它用不到，依托口碑形成的用户滚雪球的效应它也用不到，社区性就更不用提了。客户端游戏也是如此，每款新游戏上线，游戏公司为了吸引新用户要提前一年准备，要在媒体上进行广告投放、要举办大型的公关见面会、玩家见面会、广大的地面推广等等。“每负责一款客户端游戏上线就像扒一层皮，很累。”刘阳如是说。

“如果将互联网的产品设计模式和游戏的游戏理念进行结合，简而言之就是让游戏直接在网页上呈现（即网页游戏），所有的游戏都通过一个和接入，最终该成为一个庞大的游戏社区，用户玩着不累，企业也不用每天为找新用户发愁。”刘阳说，在看到上文中提到那款网页游戏的火爆情况后，她觉得何不换一种方式，即用互联网的方式做游戏。

后来她又对全国的网页游戏市场进行了一个月的考察，发现当时国内只有二、三十家网页游戏开发者，规模都非常小。可以说市场刚刚起步，市场前景巨大，绝对是一个好项目，这更坚信了她创业的想法。于是，她毅然决然地从盛宣鸣辞职，2007年她以天通苑的一套民宅作为办公地点，凑集了20万元，开始了自己的创业之路。

当然，就像任何创业都要经历曲折一样，一无用户基础、二无产品、三无强势资本的刘阳也是如此。

合众连横的制胜法则

事实上，一开始在推出第一款游戏时刘阳就碰了个钉子。

“创业之初，因为没有产品，只能与别人进行联合运营。刚接触第一个客户，对方就问我三个问题，一是，你们公司有多少钱；二是，你们上有多少用户；三是，在ALEX能排第几名。”刘阳说，这些问题问得她哑口无言。

但是摸准对方需求之后，刘阳用一句话打动了对方。“如果新娱兄弟来运作，收入会比你现在高很多倍。即使不成功，你们也只是增加一个渠道而已，这对你们来说都是百利而无一害。”她回忆说。

后来的结果证明，刘阳不仅兑现了她的承诺，而且远超过对方的预期。资料显示，这款游戏的研发商曾经自己尝试过运营，当时活跃用户也只是200人，他们一直的目标是500人，后来该游戏交给新娱兄弟旗下平台51wan上线后，推出第一天一小时内活跃用户就达到20,000人，当历了几次超过服务器承载极限的局面。

接着一星期后，刘阳顺水推舟推出第二款游戏《乱舞春秋》，同时与新浪、百度、51.com中国游戏中心等20多家互联网公司建立了战略合作伙伴关系。据了解，百度、新浪上线的第一批网页游戏产品都是51wan提供的。

两款游戏运营的成功，让刘阳越来越有感觉，在聚拢用户的过程中，刘阳也逐渐摸索出一套独创的效果营销体系。具体而言就是，很多并非做游戏的中小型的商业模式并不是很成熟，51wan则通过嵌入频道，投放广告等方式与其进行合作，让其产生收益，实现共赢。“即在不影响用户体验的前提下，用户一旦点击51wan的广告，成为51wan用户，我们将与其进行分成。”据说通过这个“亿元共赢计划”。目前已经有2万个左右中小加盟51wan，直接合作的有6000家。在创业型的公司里，51wan开创了一些先河。它是首个上线第一天就实现自负盈亏的。

此外，在“产品为王”的时代，和其他游戏企业的掌门人一样，刘阳不敢掉以轻心。正因为此，过去4年，刘阳在研发上“用心良苦”，目前新娱兄弟已经聚拢了一批像郭祥昊这样的研发高手。无论是《剑侠情缘web》、《大闹天宫》还是武侠大片《南帝北丐》，都证明了这一点。在其带领下，新娱兄弟已从最初的网页游戏代理、运营，逐步介入到网页游戏产业链上游的生产环节，是业内为数不多的集研发、代理、运营为一体的网页游戏综合服务商。51wan目前自主研发产品已经占到51wan平台的15%～20%。

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而正是依托平台、运营、产品三大体系，在过去4年多时间里，新娱兄弟快速崛起。公司从创业初期的天通苑，搬到学院路的小白楼别墅，再到如今的福码大厦，已经几易办公场地，员工也已经从创业初期的十几杆枪，扩张到现在的近300人，并接连受到红杉、集富亚洲等著名风险投资的青睐。

但是对于这些成功，刘阳也不敢有丝毫的懈怠。刘阳坦言：“页游市场已经大有水深火热之势头，基本上没有哪家客户端游戏不做网页游戏。网游的竞争今年会更激烈，对于51wan来说必须苦练内功。”

正是基于此，在许多事情上，刘阳比之前更加用心。比如她不断强调的是深耕用户体验，现在51wan已经具备更简单、快、交互、成长四大特点，毋庸置疑成为了反应速度最快的网页游戏平台，比如与客户端游戏相比，网页游戏的受众群体太庞大了，年龄跨度极大，地域分布广泛，她开始通过亲力亲为做品牌，增加用户对51wan的粘性。

走出金山：“兄弟舞台”上的管理心得

刘阳也开始在团队管理上更下苦功夫。

以前，刘阳面对的是基层员工较多，所以她特别关心他们，而且也能关心到位。等到她创业了，面对的对象变成了公司中高层员工，很难触及基层员工。因此，“在头两三年的时候，我跟基层员工的沟通特别不足，但同时我又没有把中高层的管理能力当成一个特别重要的事情去抓。”刘阳说。

基层员工对公司的理念并不是很清楚，有一些中层是技术出身，也就并不是特别能照顾到与基层员工的沟通和交流。基层员工就会觉得公司不关心他们。刘阳说，我这个人是挺关心员工，为什么他们会觉得公司不关心员工？她开始找原因并认识到，想真正让员工感觉到公司文化，自己必须得更加大范围把自己的理念传输下去，执行下去。

比如，刘阳发现，一些员工特别胆怯，尤其是新来的员工都不爱说话，互相间交流特别少。于是，51wan采取了一个“兄弟舞台”的妙招。“兄弟舞台”分档进行，每一档确定一个主题，由公司提供给员工一个展示的大舞台。第一期的主题是“改变”，公司每周在每天上班打卡的序列里抽取6号、66号、166号三个人，周五晚上由他们去表演节目，要求表演者展示一个与众不同的不为人知的自我，无论是在着装上，或是行动上。

员工身上发生着微妙变化。一位以前不爱说话的员工再见到刘阳之后也主动打招呼了，这让她很是兴奋。

除了之外，还有“兄弟列车”、“兄弟课堂”等等。“兄弟列车”作为公司的培训体系，新员工最终考试通过后会得到一张车票，“你成为这个列车上的兄弟了，咱们以后是一趟列车的人。”刘阳自称这很煽情，但她正用心体会对员工好这一最好的管理技巧。

带公司与带团队不同，创业四年多来，刘阳摸索出了自己的管理方略。今年初，她和公司高层一起把管理的要求落实成为了独特的51wan“快乐心法”方针，其中包括“正直善良、脚踏实地、敢于担当、严己宽人、正言正语、锻炼身体、孝敬父母”。

公司里有一个管不住自己、爱八卦的员工。一次，一个高层当着其他员工的面，说，这个员工最喜欢大嘴巴了。后来，据说，该员工的上司专门因为此事请这个高层吃了一个饭。高层见高层，有话则直说：作为公司高层，当着普通员工的面去说另外一个员工，别人就会对那个员工产生恶劣的影响，你也不能去说这种比较负面的话，要说好的一面，去鼓励他，注意方式方法，你这样的话就等于是赶她走，因为她本来就自尊心很强。

而这其实在51wan丝毫不奇怪。“正言正语”正是刘阳和高层们一起探讨出来的快乐心法之一。

在刘阳看来，只有让员工快乐地在51wan工作，才能助力51wan成长为一家不一样的公司。而这，也与51wan的平台宗旨——“你快乐，我快乐”不谋而合。

事实上，本身作为资深“游戏玩家”，刘阳工作里的相当一部分时间都在快乐地玩游戏，这让其总是被限制玩iPad游戏时间的3岁的儿子煞是羡慕妈妈的工作。当然，儿子不知道的是，51wan每做一款游戏，无论是研发还是联运，妈妈总是在游戏中挑“bug”最多的那个人。