从 0 到 4000 万玩家，《帝国塔防2》的运营反思录

优聚众多产品中，《帝国塔防 2 》算是最老的一款，发布至今已经 3 年有余，这是一款单机加弱联网的产品，目前有 60 人的团队在运营。反思之前，先给大家分享下《帝国塔防 2 》在 Google Play 的下载量数据( 9 月 22 日导出数据)，通过几个下载峰值来看下推荐的价值。

这款产品在 2011 年 11 月份刚登陆 Google Play 的时候，就迎来了第一个峰值。当时是进入了 Google Play 的精品推荐(图为新品推荐)。根据产品本身表现，这个推荐过程会持续两周到一个月的时间。

第二个峰值是在获得 Google Play 全球推荐的时候，这个推荐是在游戏榜单第一位，所以可以看到下载量猛增。2012 年 7 月份左右，一个月可以做到 125 万的下载量。如今同样的位置至少可以获得 300 万的下载量。大家计算下这个下载量，大概可以节约 600 万的广告费，这就是获得推荐的价值。包括后两个峰值也都是因为 Google Play 做了推荐。

不难发现游戏在每一次波峰的时候会迅速下降，原因很清晰，就是永远是靠 Google Play 的推荐把整个下载量推上去。但要靠真正运营来保持用户量的平稳上升或者下降，这样对游戏的生命周期和营收才是有价值的。

针对这四个峰值总结四点：

第一点，“靠天吃饭”的瓶颈。靠应用商店的推荐，就是这个月数据很高，在后面的两个月内直接跌到很低。如果没有以迭代开发思路来运营产品，数据会迅速降下来，这是所有游戏遇到的问题。

第二点，产品缺乏运营思路。我们按照单机思路来做，不断的叠加关卡，不断做升级，但发现这些对产品运营没太强的增长，对你的收入可能有一点增长。

第三点，初期团队最容易犯的问题，当一款产品赚了点钱，能够把前面产品成本收回的时候就开始做下一款游戏，其实这是很大的一个坑，本来这款游戏有可能做得更好，这个曲线应该是慢慢下降或者还可以继续上升的状态，但是这样快速跌下去，要再做上去是个很痛苦的过程。

第四点，回归到一个原点，就是目标和策略不清晰。当时我们做《帝国塔防》上线没有想过会超过三年时间，很多的数值设计之时都没有考虑到这个产品会运营三年，我们一开始也犯了对目标、策略不清晰的问题，最后到产品运营的思路，到最后别人推荐，这完全就是以单机的思路在做产品。目前大量的游戏其实是死在第一个阶段，第一款都不知道怎么失败的怎么去做第二款?

大家看下《帝国塔防 2 》国内版数据，到今天它每天的用户量都稳定在两万，有时候可能在一万左右，但收入数据没有太大增长。整个优聚在前两年的思路都是以研发 CP 为主，但这些产品没有做深入的运营分析。

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产品运营策略的反思

一，永远在做加法，没有做乘法。如果在数据没有调整好之前去做渠道拓展，可能今天一个渠道能赚一百块钱，但没有办法突破。

二，在产品没有稳定之前切忌不要推广，这件事情也是我们今年在反思整个《帝国塔防》回到国内之后虽然下载量非常大，但是在营收上其实没有太大变化。优聚接下来的产品都会在数据调整好之后才会考虑全面推广。

三，一切以数据为依据，尽快上线迭代开发。产品在没有上线之前，不要相信策划说你这个游戏特别牛逼，一般没有数据为准的东西不要相信他。

四，游戏是改出来的，不要一味的“我以为”。推和不推就那三天的数据变化增长，它对整个收入数据没有增长。

接下来的运营分析怎么做?

大家现在看到的这些是《帝国塔防 2 》新增玩家数量监控，现在国内渠道的玩家有一万的数据，首先我们会监控渠道数据，友盟游戏统计平台会提供所有渠道的标签，你可以去统计，无论是 Google Play 还是国内各大渠道。我们会先在一个渠道上数据调整好以后才会进入其他渠道，我们不会再像以前做加法，而是需要做乘法。

第二个，监测玩家留存数据，现在《帝国塔防 2 》的留存率非常低，原因是因为我们中间叠加了大量玩家不喜欢的东西，或者没有通过数据来分析。我们会对留存数据要求非常高，定到 40% 的时候才会关注到单个用户的 ARPU 。

接下来就是对监控玩家的使用时间、频率和使用率。之前有玩家提到玩一局有时候要玩两个小时，考虑到手机电量和发热上的问题，会针对游戏时间做一个调整，我们希望玩家不一定每一局要玩很久，但希望他们每一天有无数的上线。建议大家多关注自己的游戏在玩家使用时间和频率的数据。现在做得好的是做到两个小时的数据，一个玩家如果有两个小时在你的游戏里，至少是这段时间赢得了玩家。

最后，根据友盟提供的自定义事件的分析，我们发现《帝国塔防 2 》里面很多关卡，包括引导已经是三年前的设计思路，刚才提到为什么只有 24% 的留存，这是其中一个原因。后来，把现在主流的一些 UI 、思路在《帝国塔防 2 》上重新做了调整，优化后的版本留存已达到 38% 。所以不管这款游戏多老，你的思路跟着市场走，一定要有自己的核心玩法。《帝国塔防 2 》自定义规划线路是最核心的玩法，也是玩家最喜欢的，用户体验上我们做了大范围的调整。所在自定义事件上这一块大家应该自己多下工夫，友盟提供的只是工具，但每个游戏的特殊性比较强，设置就得自己来了。

最后总结起来就是产品尽快上线，后续迭代开发。第一版的数据刚才已经提到了，接下来会两周迭代产品，一直达到一定的目标。此外，数据采集尤为重要，所有产品在第一版上线时一定要将数据采集放到游戏里面去，因为你的推广有可能是付费推广，如果没有数据的话其实是在浪费第一阶段的资源。数据采集可以交给第三方，也可以自己去写。

对于运营人员，想说，不要太轻信自己的产品多牛逼，想得越好跌得越惨，用数据说话。但是一定会出现很多争吵和矛盾，我们团队处理就是很简单，就是一切看数据。

还有就是，要透过数据的表面看到更深入的原因和后续的解决方案。这应该是所有开发者面临最困难的问题，表面上留存率很低，去加很多的新功能，但你有没有分析是什么原因?其实产品在 App Store做得非常好，到 Android 降得很低，后来分析原来是很多安卓机没有办法适配。建议当你知道问题在哪里的时候，快速上线去看你的数据有没有变化，如果有变化就代表是对的，如果没有变化就测这个版本继续做迭代。当你的付费数据，包括留存达到了最开始的行业标准，产品在调试完成之后，这个时候就可以考虑做全球的发行或各个渠道的发行代理。

最后一句，数据很差不用灰心，好的游戏都是改出来的。大家可以关注 COC(中文名“部落战争”，一款战斗策略类游戏)，COC 上线的时候其实改了四个月，包括录像的回放功能也是在第三个月才加入进去的，所以大家看到一款游戏发行后很牛逼，但在一年，半年的时间是在修改。