Sending.io安立春：让免费游戏在海外吃个饱

9月29日消息，9月18日，2014TFC全球移动游戏开发者大会暨游戏交易会于广州圆满落幕。会上，Sending.io CEO安立春带来主题演讲《海外市场游戏变现的新思路》。演讲中他回顾了当今市场的变现模式和策略，以及目前面临的挑战，并提出有效应对这些挑战的方案。

免费游戏才是硬菜

安立春提到两种手游盈利方式，一是，游戏主将游戏在APP store等渠道上架，通过一次性付费进行下载。但事实证明，这种做法效果一般。因为很多玩家，尤其是中国玩家，更青睐免费游戏。据统计，2014年超过92%的游戏为免费下载，他预计到2017年这个数字会超过97%。今天更有一篇评论文章称“得益于中国独特的游戏环境，在这片土地上孕育了一批可能是世界上最抠门的玩家”，“如何让中国玩家为游戏掏钱”已经成为世界性难题。

另外一种盈利方式应运而生，in-APP-Purchase应用内付费。而且，有趣的是，这些应用内付费往往集中于部分玩家手中，即小部分玩家贡献了大部分付费。安立春笑称这些玩家被称为“鲸鱼”、“海豚”，还有一部分是“大鲸鱼”。根据统计，大多数收费集中在非常少数的，5%以下的玩家手里，而且50%的收入集中在小于0.15%的玩家手里，95%以上的玩家从来不付费。

开发商把大量的精力、大量的时间，甚至百分之百的精力放在怎么样发掘、吸引、保留和变现“大鲸鱼”，尽可能的增加用户粘性。很多游戏中，应用内付费已经变成了唯一的盈利方式。然而，过分依赖这种方式是有一定风险的。由1-5%的玩家掌握产品的命运，在激烈的竞争环境下，一旦付费玩家被另一款游戏吸引，游戏产品就面临崩溃。

用邮件服务吃定海外市场

曾有一篇报告称，“老外害怕并讨厌手机免费游戏”。因此国内开发商走向海外显得有些举步维艰，借助广告的力量是必不可少的。海外市场的广告平台类型各异，包括积分墙、视频广告以及Ad exchange等。对于游戏开发商来说，他们主要将精力放在开发游戏上面，面临着如何找到高收益的广告的挑战。而且，很多游戏一旦加入广告，有可能影响客户体验，很多宝贵付费的客户会流失。

因此，安立春建议游戏开发商花一定的时间进行大量的数据分析，解析客户群体。横轴是变现量，竖轴是活跃度。可以分为三种情况：活跃而且付费的用户，很多时候对于这类型用户根本不需要广告;付费但活跃度较低的客户，可以考虑放内置广告，比如召回或者内部的一些促销活动;付费低而活跃度高的用户，适合用广告来产生收入。

安立春认为email服务可以解决以上提到的几个难点。email适用于分割用户。在国内，email的使用率和点击率不是很高，然而在海外市场，尤其是欧美市场，游戏的用户群体大而且活跃度高。通过推送通知和社交媒体，email是海外公司保留客户的最佳渠道，如：facebook、linkedli、bigfish、zynga、kabam。因此，国内游戏开发商要想进军海外，必须树立一个觉悟，重视email，把email真正的整合到商业模式中。

他同时分享了一个案例。在某款针对海外市场的游戏中，游戏内部设置弹出一个窗口，引到用户填写邮件地址加入有奖活动。然后运营商或广告商发一封邮件来确认，之后每一天都会有有奖邮件推送。邮件中不包含广告，只有一个，这个页面里有视频广告，此时玩家便可以获取奖励。这个页面上，左边是一个积分墙，右面是有奖视频广告，右下角是内部的一个促销活动，针对不同用户制定不同的广告。据了解，这个案例中电子邮件的点击率在20-30%左右。

演讲中安立春为国内研发商引进了海外市场游戏广告的又一新形式，通过邮件来为游戏赢取海外游戏玩家，并稳定留存率。