战舰少女的二次元运营手法

近半个月，iOS付费榜前五出现了一款被业内热烈探讨的新游戏《战舰少女》。它引人注目，不光因为保持了将近20天的付费榜前五，还因为它的二次元和军事属性，以及之前闹得沸沸扬扬的《舰娘Collection》国产游戏事件，以及被部分媒体质疑的借鉴行为，还有媒体在探讨它是真成功，还是假成功等等……

作为发行方的派趣科技，反而没有多纠结，除了对媒体忽明忽暗的态度捉摸不透外，CEO Jo(她更喜欢这个ID作为自己的代号)对“舰N(玩家对《战舰少女》的昵称)”的成绩保持兴奋不已的状态，这位亲自撰写外宣稿件的女高管，在回顾代理运营这款产品的日日夜夜时，仍然会止不住落泪，其中包含对于辛劳的宣泄，对于成功的喜悦，对于玩家支持的感谢……

对于这款产品目前获得的较好成绩，很多人将其归功于“二次元”的设定，但Jo认为，这种设定是双刃剑，太早限定了和切割了用户群体，同时用户群又是要求较高的一群人。与其说是二次元的胜利，不如说是产品本身，以及差异化地或者说颠覆性地运营使产品成功。她也坚持，在竞争日益激烈的手游行业，这种差异化的运营，才能使发行公司立住脚。

《战舰少女》的产品属性

《战舰少女》是一款将真实存在的，参加过真实战役的战舰拟人化成为一个个美少女，然后用户扮演海军提督，收集养成这些战舰美少女，并指挥他们赢得海战的游戏。因为产品的日系漫画画风和二次元惯用的题材，被定义为二次元产品。

但产品在2014年8月时，还因找不到发行商发愁。《战舰少女》有着非二次元用户很难理解的题材，同时产品本身的玩法设计也不是目前流行的主流玩法，消费点也设计不足，过于强调公平，让发行商和渠道商都望而却步。

《战舰少女》的二次元运营

最后这个“烫手山芋”由绝大多数成员都是二次元宅的派趣科技接下。在派趣科技眼里，这并不是烫手山芋。对于二次元世界的了解，派趣很清楚并称日本三大邪教 “舰娘Collection、东方幻想乡、Lovelive”(广泛受到二次元用户喜爱的三个IP，前两原本是游戏，另一个是动画，现在已分别扩充到其他领域)的价值。

这三大邪教在国内的二次元界一样有非常多的粉丝，《战舰少女》的设定和《舰娘Collectiong》的类似，而后者的日服在国内已经有一定的用户。因此，在派趣眼里，《战舰少女》是一块等着发行公司擦去灰尘的“金子”。

市场手法：主打二次元媒介 获得第一批核心用户

Jo介绍，派趣是通过百度贴吧、游戏直播、一些视频的“UP主”(视频中已经有一些粉丝的内容提供者)，以及一些二次元用户集散地不断曝光获得第一批用户，并通过官方微博、公众号、官方论坛等来维护并进一步把用户群扩大。

这些用户经过一段时间后，对于产品认可之后，又开始大量的生产可传播的游戏相关话题，“梗”(有意思的内容)等等二次创作，逐渐吸引更多的人。其中最著名的，是国产原创漫画平台有妖气上的作者大米，给《战舰少女》创作了四格漫画，获得了众多玩家的好评，也因此吸引了不少用户。

对于二次元的市场推广，Jo认为最重要的是能创造/制作出让核心用户喜欢/产生共鸣的内容，解决这个问题只能靠热爱二次元的市场人员。难点其次是选择媒介，现在推广渠道很多，但是能够进准的打到二次元用户的渠道太少。

在获得了核心用户后，渠道商们也逐渐看到了这款产品的能力，在之后也开始给这款产品一些资源推荐，最终这款另类的产品，也从渠道上获得了一些量。而其他如投放广告等一般的推广手法这就具体说了。

运营手法：公平的游戏环境 和满足二次元用户的服务态度

运营方面，《战舰少女》可以被形容为“颠覆性的”，不做“充值送高战斗力战舰”，不做VIP包月制，消费点少，这也是这款产品不被发行和渠道喜欢的重要原因。其次，是服务用户的态度，运营团队与玩家走得近，而且一直采用二次元用户喜欢的态度。

派趣坚持这么做收费，因为他们认为二次元产品最重要的两个特点，一个是画风，另一个是公平。二次元用户在他们眼里，是非常挑剔的一群人，对于游戏性和公平性有较高的追求，而且降低付费有有益于产品的长期运营。尽管目前绝大多数手游的做法是把付费前置，内容快速消耗，产品寿命缩短。

在介绍服务态度方面，Jo以两个案例来说明。

第一个是，在产品第一次上线时，制开放了一周的注册，之后注册关闭一个月，用这一个月的时间和核心用户沟通修改产品。而最早注册的用户中，不少是日本游戏《舰娘Collection》的用户，他们大多带着来看一眼然后好吐槽的心态而来，在一开始也的确对《战舰少女》提出来不少批评和意见，但是这些用户很多最后都成为《战舰少女》的自发推广者和意见领袖。原因一方面是因为绝大部分的手机游戏早期对用户“掠夺”得太厉害，玩家已经厌烦这种粗暴的付费模式，对《战舰少女》的商业模式比较认可;而另一方面就是运营团队对待他们，认真听取意见并真的将意见实现在游戏里的态度。这样的态度，也同时在官方运营的微博和公众号以及论坛中，运营人员和官方号总是以“自嘲+小优越”这种，据Jo称是二次元用户最能接受的态度，来贴近用户。

第二个案例，是在运营中，发生了一次运营事故。《战舰少女》的运营负责人在百度贴吧里，一个一个给用户道歉，并在游戏中赔付用户的充值。发生运营事故的那天，当时是《战舰少女》上线后收入最高的一天，但是赔付游戏内货币后，又因为产品消费点少，派趣之后也没有做充值活动来刺激消费和充值，很长一段时间“入不敷出”。但是Jo并没有后悔当时的决定，因为这件事，让用户喊出了“良心运营”，她觉得这件事情更重要，她也相信因此这款产品的生命周期会很长。

派趣的未来

作为CEO，女人Jo有些感性，容易激动和感动，并不像生意人。而派趣的团队，也的确没有原本是游戏圈“大佬”的背景。大概就是因为这样，派趣人觉得运营游戏，并不是只有一种方式。这是一种壁垒。而在二次元世界的积累，是他们的另一种壁垒。

派趣依然会坚持做二次元产品，并希望更早的介入到产品研发中，为此他们也积累了研发阶段需要的策划、程序、美术，随时都能外派到这些团队中帮助产品。

Jo认为，在未来，竞争越来越激烈的情况下，差异化，细分化，更好理解产品本质的发行商才能活下去。